受整裝、電商、精裝配套等影響,門店業(yè)務(wù)正面臨分流,家居賣場與經(jīng)銷商該怎么應(yīng)戰(zhàn)?

　　2024年即將到來,部分長期深耕線下渠道的商家與銷售人員,成功利用直播、短視頻、小紅書、社群等渠道,獲得上萬瀏覽量與多條客戶線索,成功打開流量新局面。這些數(shù)據(jù)的曝光,至少向外界釋放兩點關(guān)鍵信息:1.現(xiàn)在是流量新洗牌時期,對此,主流家居賣場應(yīng)該如何出招,并聯(lián)手商戶發(fā)起新的營銷攻勢;2.線下商戶如何展開營銷方式的變革,擁抱新渠道,輸出新內(nèi)容,重塑終端競爭力。

　　在大家一慣的認(rèn)知里,家居賣場基本是靠線下銷售,例如在門店接待顧客,在小區(qū)設(shè)樣板間吸引業(yè)主,電話銷售等方式。

　　除了以上的獲客的方式,不少商家開辟新路九游娛樂NineGame子,營銷方式跳出傳統(tǒng)范疇,將觸角伸到了當(dāng)前的線上流量中心,例如抖音、視頻號、小紅書、社群等渠道。

　　不少商家加入實踐中,家具、電器、瓷磚等多個品類,普遍以短視頻、直播、社群為抓手,成功拓寬了流量池,并從中獲得精準(zhǔn)客戶線索。

　　小紅書已是炙手可熱的家居消費(fèi)流量中心。部分家居商家對此保持長期的重視,組建專業(yè)的團(tuán)隊進(jìn)行運(yùn)營,光是一篇筆記就能吸引上萬人閱讀。有的商家還聯(lián)合商戶一起做,搭建矩陣,打造多篇爆款筆記,單條爆款能產(chǎn)生上百條留資。

　　早在幾年前,社群運(yùn)營已是部分經(jīng)銷商的重點營銷措施。直到今天,其效果依然不容小視。某商家在商戶新營銷案例里,就出現(xiàn)了社群方面的代表,涉及定制家居、凈水器、床墊等品類。建有13個樓盤的社群運(yùn)營,借助社群宣傳+拎包實景樣板間展示,簽單195戶,銷售額超2000萬。

　　越來越多的線上運(yùn)營高手現(xiàn)身,持續(xù)增加的新營銷成功案例,讓家居商戶們清楚地看到,借助線上渠道發(fā)動新的營銷攻勢,跑通線上線下融合的營銷閉環(huán),既勢在必行,更是可行的選擇。

　　該如何聯(lián)手發(fā)動新營銷攻勢?不管是新舊營銷方式,目標(biāo)都是流量爭奪、訂單轉(zhuǎn)化和口碑打造。

　　對于經(jīng)銷商,傳統(tǒng)的營銷基本功必須扎實,涉及門店管理、團(tuán)隊培養(yǎng)、成本優(yōu)化、活動營銷、小區(qū)滲透、交付管理、服務(wù)提升等,沒有一個環(huán)節(jié)可以放松。

　　對于門店銷售顧問,客戶接待、產(chǎn)品講解、方案演示、促單轉(zhuǎn)化等基本業(yè)務(wù)能力,從話術(shù)到行為,都要過硬。

　　僅靠基本功是不行的,還要開辟新的流量,當(dāng)獲得流量后,還要想方設(shè)法提高訂單轉(zhuǎn)化。

　　通過上述案例,可見想做成功一件事情要保持極強(qiáng)的定力,一年上百組短視頻、小紅書筆記,或者上百場直播,用死磕的戰(zhàn)斗力打開新局面。

　　不過這種行動力不是孤立發(fā)生的,離不開所處的特定環(huán)境,可能是公司的支持,或成功者的示范,亦或是大量參與者的同行等等。

　　某家居營銷團(tuán)隊一直在強(qiáng)調(diào)行動的重要性,一定程度上營造了市場所需要的氛圍,持續(xù)創(chuàng)造,持續(xù)行動,用管用的方法和具體的動作持續(xù)陪跑商家合作伙伴,拿結(jié)果,出成績。老板、經(jīng)理人、店長、導(dǎo)購、設(shè)計師與安裝師傅,每個人都是廣告,每個人都是銷售,每個人爭做達(dá)人。

　　這是一種對客戶來源的根本認(rèn)知。只有認(rèn)知改變了,發(fā)力的方向才會調(diào)整。也只有認(rèn)識到家居消費(fèi)的流量來源發(fā)了變化,線下商家也才能做出營銷改變。

　　商戶在賣場開店,看似是線下生意,但不能局限于線上,線上也可以獲客,這并不矛盾,不少商家在線上引流到門店進(jìn)行交易。未來的舞臺,更多屬于那些線上線下都非常出色的戰(zhàn)將。

　　新的營銷攻勢,不僅是開發(fā)和拓寬線上流量資源,還要跟隨用戶的腳步而變,用戶在哪里,就要把營銷的觸點伸向哪里,把網(wǎng)撒向哪里。

　　在上述成功的新營銷案例里,無論是擅長小紅書運(yùn)營的能手,還是抖音賬號的運(yùn)營,亦或是視頻號,他們鎖定的都是當(dāng)前客戶活躍的場所,也是最有價值的用戶觸點。月度活躍用戶量2個多億的小紅書、近7億的抖音、超8億的視頻號等,是商家的必爭之地。

　　啟發(fā)三:找準(zhǔn)方向,找對方法,并能掌握方法。決定成敗或效果大小的因素,就是方法。

　　近幾年,不少家居建材企業(yè)已經(jīng)發(fā)起新營銷變革,特別是線上渠道是各企業(yè)爭奪的高地。數(shù)以十萬計的從業(yè)者闖入新戰(zhàn)場,做社群、開直播、發(fā)視頻、寫筆記,爭取開拓客戶資源。

　　必須承認(rèn)的是,當(dāng)前的成功者依然是少數(shù)。那么,哪些幕后力量在影響成敗?一種答案就是,是否掌握了恰當(dāng)?shù)姆椒ā?

　　方法又分兩條主線,一是如何經(jīng)營用戶觸點,也就是開發(fā)觸達(dá)用戶的渠道,充分挖掘渠道里的流量價值。二是如何經(jīng)營內(nèi)容,當(dāng)觸達(dá)用戶時,能夠通過內(nèi)容打動他們。方法本身并不神秘,即使從零起步,短時間內(nèi)亦可入門。

　　部分商家通過高頻次的實戰(zhàn),讓部分銷售人員精通方法,并積累起豐富的經(jīng)驗,探索出線上引流下訂、線下促單成交的成熟道路。銷售人員即使是休假時間,也依然活躍在朋友圈內(nèi)、直播間、短視頻,或持續(xù)輸出精美的圖文筆記,不放過任何與客戶連接的機(jī)會。

　　啟發(fā)四:榜樣的力量無窮,一定要有人牽頭,做出效果來,才能激發(fā)新手的參與熱情。

　　大多數(shù)經(jīng)銷商普遍是從線下起家,銷售人員長期靠門店達(dá)成業(yè)務(wù),新的營銷方式,特別是線上引流,他們接觸的時間較晚,剛開始并不熟悉。

　　今年來,數(shù)以萬計的大型工廠和大商覺醒較早,開始組建專門的團(tuán)隊,并嘗試推行各種新的營銷方式,孵化案例,總結(jié)經(jīng)驗,然后分享輸送給終端。另一方面,注重員工培訓(xùn),向終端銷售人員提供線上營銷的指導(dǎo)。

　　在新營銷方式的探索路上,部分企業(yè)找對了方法,給商戶們提供了較好的示范,持續(xù)輸送用得上的經(jīng)驗,同時在賣場里營造了發(fā)力新營銷的氛圍。

　　商家可從銷售話術(shù)、設(shè)計方案等內(nèi)容打磨的經(jīng)驗提煉,到躬身入局圖文、短視頻、直播等線上內(nèi)容,努力經(jīng)營好每一個用戶觸點的內(nèi)容,提升用戶在每個觸點的體驗。

　　對于售后服務(wù)環(huán)節(jié),更需要重視,商家售后的安裝、配送、維修、測量等服務(wù)都可用奇兵到家平臺找到師傅,平臺師傅覆蓋全國34個省區(qū),3000個縣區(qū),40000鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道,各種急單偏單都就近上門。師傅技能齊全,包含家具,衛(wèi)浴、廚電、門窗、窗簾、鎖具、智能家居、凈水器、掛畫墻紙等家居建材多種服務(wù)類型。所有服務(wù)均享受一年質(zhì)量保證,因服務(wù)問題導(dǎo)致的產(chǎn)品故障,免去上門檢修費(fèi)。商家不用再一個地方一個地方地為客戶找?guī)煾?在很大程度上提高了工作效率,并節(jié)省售后運(yùn)營成本45%。

　　數(shù)萬億的大家居市場,正面臨流量的重新洗牌。家居賣場與商家都面臨變局,需要重建增長能力。

　　而要想贏得先機(jī),脫穎而出,那么,家居賣場與線下商戶需雙方聯(lián)手謀劃,發(fā)起新營銷攻勢,無疑是應(yīng)戰(zhàn)新局面、收獲新一輪成長的更優(yōu)選擇。