開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷的主要工作，從面對(duì)的目標(biāo)客戶分層來(lái)看，可以分為“向下做高頻”和“向上做高端”這兩大板塊，更通俗的說(shuō)法是，既要銷售大量的單，又要銷售量大的單。

　　其中“銷售大量的單”，是指通過(guò)擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋面來(lái)實(shí)現(xiàn)更為穩(wěn)定的業(yè)績(jī)來(lái)源，只要抓好存量客戶激活、廳堂陣地營(yíng)銷等常規(guī)動(dòng)作的有效執(zhí)行，就可以較好地實(shí)現(xiàn)；但“銷售量大的單”，則是指通過(guò)強(qiáng)化針對(duì)高端客戶和大額資金的精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)金融資產(chǎn)和中收等相關(guān)指標(biāo)的快速提升，如果想要順利實(shí)現(xiàn)，銀行營(yíng)銷隊(duì)伍還需要進(jìn)一步細(xì)化工作安排，運(yùn)用多種方式方法來(lái)提高整體工作效率。

　　對(duì)于開(kāi)門(mén)紅階段高端客戶和大額資金的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，按照營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程，分為事前準(zhǔn)備、事中執(zhí)行和事后跟進(jìn)三個(gè)階段，從實(shí)戰(zhàn)情況來(lái)看，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的各種問(wèn)題，有80%均歸因于事前準(zhǔn)備是否充分。因此我們重點(diǎn)圍繞事前準(zhǔn)備工作，對(duì)該階段的重要事項(xiàng)開(kāi)展分析與提示。

　　俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，事前準(zhǔn)備階段的工作落實(shí)情況，會(huì)直接影響到熱點(diǎn)資金大單營(yíng)銷工作到底有沒(méi)有目標(biāo)客戶可做、能不能形成到有效的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，我們的工作主要分為四個(gè)具體的部分：一是目標(biāo)客戶的篩選，二是資金動(dòng)向的捕捉，三是面談機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取，四是工具物料的準(zhǔn)備。

　　開(kāi)門(mén)紅的大單營(yíng)銷，所需要的目標(biāo)客戶跟平時(shí)會(huì)略有差異，既需要客戶本身有較強(qiáng)的資金實(shí)力作為基礎(chǔ)，也需要客戶在開(kāi)門(mén)紅這個(gè)階段中會(huì)有節(jié)點(diǎn)上的可用現(xiàn)金流。考慮到上述因素，我們?cè)诤Y選目標(biāo)客戶的時(shí)候，就需要遞進(jìn)開(kāi)展兩個(gè)層面的工作。

　　第一個(gè)層面，與其他九游娛樂(lè)NineGame常規(guī)階段的大單營(yíng)銷目標(biāo)客戶篩選相同，可以采用CRM與KYC兩類標(biāo)簽綜合交叉的方法來(lái)建立客戶名單，例如通過(guò)“有資產(chǎn)”、“有現(xiàn)金”、“有基礎(chǔ)”、“有資格”、“有關(guān)系”這五個(gè)標(biāo)簽，對(duì)客戶信息中已經(jīng)掌握到的AUM總量、活期或短期可贖回資金量、過(guò)往產(chǎn)品持倉(cāng)大類分布、年齡性別等基本要素、管戶期間及日常維護(hù)頻次等五個(gè)方面的信息進(jìn)行分析，依照不同產(chǎn)品的具體營(yíng)銷要求，設(shè)定每個(gè)標(biāo)簽的具體標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)，借助CRM系統(tǒng)和已收集的KYC信息，進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選。

　　第二個(gè)層面，要在前面工作的基礎(chǔ)上，對(duì)已經(jīng)曬出的客戶名單，進(jìn)行更為具體的分析，在過(guò)程中既要使用已經(jīng)收集到的各類KYC信息，還要做出合理的猜測(cè)與推斷，特別是要進(jìn)行“有需求”和“有機(jī)會(huì)”這兩項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)的分析?！坝行枨蟆敝饕歉鶕?jù)客戶的家庭結(jié)構(gòu)、行業(yè)職業(yè)、興趣愛(ài)好等常規(guī)信息，“有機(jī)會(huì)”則可以根據(jù)客戶的現(xiàn)金流情況、投資損益等資金信息，分別開(kāi)展更進(jìn)一步的深入分析。比如通過(guò)家庭結(jié)構(gòu)判斷是否客戶會(huì)對(duì)家庭成員進(jìn)行與資金相關(guān)的安排，比如自身及老人的養(yǎng)老規(guī)劃，未成年子女的壓歲錢(qián)規(guī)劃與教育規(guī)劃，成年子女的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃與傳承規(guī)劃等；通過(guò)行業(yè)職業(yè)判斷在開(kāi)門(mén)紅期間是否會(huì)有大額現(xiàn)金流入，比如年終獎(jiǎng)金、股權(quán)分紅、應(yīng)收賬款收回；根據(jù)客戶投資損益并結(jié)合市場(chǎng)波動(dòng)與政策動(dòng)態(tài)判斷客戶是否會(huì)有重要的投資決策，比如投資品種的調(diào)倉(cāng)或補(bǔ)倉(cāng)、已實(shí)現(xiàn)收益的獲利了結(jié)、對(duì)新行業(yè)新領(lǐng)域的投資等。

　　在完成客戶初步篩選的基礎(chǔ)上，我們還需要廣開(kāi)思路、調(diào)動(dòng)資源，來(lái)進(jìn)一步收集信息，捕捉更多可能出現(xiàn)的熱點(diǎn)資金動(dòng)向。

　　開(kāi)門(mén)紅階段，容易出現(xiàn)的熱點(diǎn)資金并非突然空降，通常都是有軌跡可循的，比較常見(jiàn)的像優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位的年終獎(jiǎng)金發(fā)放、外出務(wù)工核心人員的大額資金回流、資本市場(chǎng)休市形成的CRS客戶資金空擋、他行產(chǎn)品斷檔或維護(hù)不力導(dǎo)致的客戶大額到期資金對(duì)接等等。

　　針對(duì)代發(fā)企事業(yè)單位，營(yíng)銷人員需要爭(zhēng)取到對(duì)公部門(mén)和信貸部門(mén)的支持，協(xié)同開(kāi)展單位人事和財(cái)務(wù)部門(mén)的走訪，提交年度合作情況總結(jié)和下一年度服務(wù)方案，順勢(shì)促成提前與這些關(guān)鍵部門(mén)組織年底聯(lián)誼活動(dòng)，創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)去了解單位年終獎(jiǎng)金的發(fā)放計(jì)劃，并形成單位主辦部門(mén)先入為主的良好印象。

　　外出務(wù)工核心人員的大額資金回流營(yíng)銷，需要結(jié)合日常收集的外出務(wù)工關(guān)鍵人名單，對(duì)其家庭成員開(kāi)展走訪，并直接聯(lián)絡(luò)關(guān)鍵人本人了解其回鄉(xiāng)的時(shí)間計(jì)劃，介紹我行為其配備的本人及家庭成員的各類權(quán)益如年度體檢、拍攝全家福等，爭(zhēng)取提前鎖定關(guān)鍵人回鄉(xiāng)后的第一時(shí)間拜訪機(jī)會(huì)。

　　CRS客戶資金空檔期營(yíng)銷和他行客戶到期資金對(duì)接營(yíng)銷，除了日常維護(hù)時(shí)候的信息捕捉之外，在這個(gè)階段需要尋求數(shù)據(jù)分析部門(mén)的支持，重點(diǎn)分析我行系統(tǒng)信息中的交易類信息，提取客戶的交易時(shí)間、種類、金額、頻次、對(duì)手方等數(shù)據(jù)，再結(jié)合CRS客戶和到期客戶營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程，開(kāi)展相應(yīng)工作。

　　對(duì)內(nèi)尋求聯(lián)動(dòng)支持，對(duì)外鎖定關(guān)鍵人物，是順利完成收集分析信息和捕捉資金動(dòng)向這一環(huán)節(jié)的兩大重要抓手。

　　當(dāng)通過(guò)系統(tǒng)和科學(xué)的信息篩選和收集鎖定可營(yíng)銷大單的目標(biāo)客戶之后，接下來(lái)要解決的環(huán)節(jié)，就是如何去創(chuàng)造面談的機(jī)會(huì)。這一環(huán)節(jié)特別重要，因?yàn)榇髥蔚臓I(yíng)銷如果單純通過(guò)電話和微信等線上方式來(lái)進(jìn)行，往往難度是非常大的，當(dāng)面與客戶交流才能更好地進(jìn)行深度營(yíng)銷，更何況正值歲末年初的重要時(shí)點(diǎn)，與客戶見(jiàn)面本社也是社交禮儀的必須。

　　但是面談機(jī)會(huì)創(chuàng)造這一關(guān)又往往存在普遍的難點(diǎn)，因?yàn)橐粊?lái)到了年末客戶本身也會(huì)很忙，二來(lái)現(xiàn)在的客戶也已經(jīng)逐漸清楚銀行的基本“套路”，知道見(jiàn)面多半要被營(yíng)銷，存在一定的抗拒心理。所以想要爭(zhēng)取到面談，還需要做更有針對(duì)性的流程和動(dòng)作設(shè)計(jì)。

　　第一種，對(duì)于資金量非常大的高凈值客戶而言，對(duì)客戶進(jìn)行年度的感恩回饋一直以來(lái)是開(kāi)門(mén)紅時(shí)期普遍運(yùn)用的客戶觸達(dá)理由。但是有不少銀行人已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們好不容易爭(zhēng)取來(lái)資源為客戶購(gòu)買了感恩回饋的禮品，想借送禮的機(jī)會(huì)見(jiàn)一見(jiàn)客戶時(shí)，高凈值客戶因?yàn)闀r(shí)間少以及看不上銀行的禮品就會(huì)非常有禮貌的拒絕銀行人，而達(dá)不到見(jiàn)面的目的。

　　[客戶經(jīng)理]：“*總您好，我是**銀行您的專屬客戶經(jīng)理***，馬上就要過(guò)年了，提前祝您新春快樂(lè)、生意興隆。因?yàn)槟俏倚械馁F賓客戶，所以我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了咱們當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻?*品牌的進(jìn)口零食禮盒，您看您明天還是后天方便，我給您送過(guò)去?！?

　　[客戶]：“謝謝啊，*經(jīng)理，每年過(guò)年都想到我們，不用客氣了，我辦公室都堆滿吃的了，公司里也準(zhǔn)備了很多，不用了哈，替我謝謝你們**行長(zhǎng)啊，那個(gè)零食你們銀行的小伙伴分掉吧?！?

　　客戶的拒絕是不是非常有禮貌。所以如果僅以送禮回饋的理由想在旺季營(yíng)銷期間見(jiàn)到客戶，還真的不一定能實(shí)現(xiàn)。

　　“*總您好，我是**銀行您的專屬客戶經(jīng)理***，馬上就要過(guò)年了，提前祝您新春快樂(lè)、生意興隆。今天打電話是有三件特別特別重要的事跟您匯報(bào)。

　　第一件事是，因?yàn)槟俏倚械馁F賓客戶，過(guò)年了，所以我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了咱們當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻?*品牌的進(jìn)口零食禮盒，這兩天我給您送過(guò)去。

　　第二件事是，您現(xiàn)在在我行的資產(chǎn)等級(jí)已經(jīng)達(dá)到*級(jí)貴賓客戶的等級(jí)了，但是呢，您一直沒(méi)來(lái)?yè)Q卡，持有的還是原來(lái)的那張老貴賓卡，所以這次正好幫您把新卡片換了，這樣以后使用貴賓權(quán)益更加方便。

　　第三件事是，盡管疫情已經(jīng)過(guò)去了，但很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)依然非常的艱難，所以我行推出了一系列支持企業(yè)發(fā)展的權(quán)益福利和費(fèi)用減免的政策，這次正好一并給您介紹一下，希望進(jìn)一步支持到我們企業(yè)的發(fā)展。

　　電話那頭的客戶就很爽快的就答應(yīng)了這位客戶經(jīng)理要求見(jiàn)面的請(qǐng)求，是因?yàn)槭裁茨?，大概率是因?yàn)殡娫捴姓f(shuō)到的第二和第三件事吧。

　　所以對(duì)于資金量非常大的高凈值客戶而言，想要爭(zhēng)取到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，感恩回饋只是一個(gè)敲門(mén)磚，但一定不能是唯一的理由，因?yàn)楦邇糁悼蛻舯旧矸浅Ｃσ约吧钇焚|(zhì)已經(jīng)很高的客群屬性，我們僅靠銀行能提供的禮品未必能叩開(kāi)客戶的大門(mén)，所以結(jié)合客戶的特點(diǎn)和個(gè)人的需求去設(shè)計(jì)多個(gè)理由，才能爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì)。

　　比如某銀行的理財(cái)經(jīng)理，自疫情以來(lái)，一直堅(jiān)持以“年終感謝信函+賬戶年度報(bào)告”的方式，在年底對(duì)高凈值客戶進(jìn)行全面觸達(dá)并爭(zhēng)取當(dāng)面交流的機(jī)會(huì)，無(wú)論是在客戶體驗(yàn)還是在后續(xù)營(yíng)銷方面，都取得了很好的效果。

　　感謝信函的要素主要包括：對(duì)客戶致以誠(chéng)摯的謝意、我行發(fā)展數(shù)據(jù)及個(gè)人成長(zhǎng)收獲、回顧與客戶共同經(jīng)歷的重要時(shí)刻、下一年度重要活動(dòng)及權(quán)益提示；賬戶年度報(bào)告的要素則涵蓋了：客戶在我行資產(chǎn)規(guī)模、不同大類產(chǎn)品持倉(cāng)分布、各類資產(chǎn)年度收益分析、市場(chǎng)趨勢(shì)及下一年度資產(chǎn)配置建議。由于兩項(xiàng)材料都是將共性內(nèi)容與客戶的具體情況做了有效結(jié)合，客戶感覺(jué)到與其有切身關(guān)系，重視度更高，而報(bào)告中又有相當(dāng)部分的專業(yè)內(nèi)容，通過(guò)當(dāng)面交流可以解讀得更加到位，因此發(fā)起面談邀約也就順利成章。

　　第二種，對(duì)于會(huì)產(chǎn)生大額現(xiàn)金流的批量客戶，比如優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位，怎么讓代發(fā)單位的員工的年終獎(jiǎng)能沉淀下來(lái)，為我行的旺季營(yíng)銷做貢獻(xiàn)呢，除了對(duì)其中的重點(diǎn)客戶開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷之外，用沙龍的形式進(jìn)行批量營(yíng)銷也是必須要用的方法。但是對(duì)于人員穩(wěn)定、收入穩(wěn)定的企事業(yè)單位客戶來(lái)說(shuō)，過(guò)年期間很多銀行都想去做批量營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)也同樣非常激烈，所以想要爭(zhēng)取到能上門(mén)做批量營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，也同樣需要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。

　　這種情況下就要考慮在和單位客戶關(guān)鍵人對(duì)接的時(shí)候，怎樣才能讓關(guān)鍵人卸下心防，樂(lè)于接受我們上門(mén)，甚至期待我們上門(mén)，分析和關(guān)注單位客戶的核心需求就顯得尤為重要了。

　　某銀行客戶經(jīng)理之前在與其代發(fā)單位、當(dāng)?shù)氐囊患掖笮蛧?guó)企聯(lián)合開(kāi)展黨建共建活動(dòng)的時(shí)候了解到，每年過(guò)年期間，企業(yè)都需要對(duì)退休老員工進(jìn)行關(guān)懷和慰問(wèn)，但每年都是吃飯喝茶也顯得很單調(diào)。所以這次過(guò)年，銀行就聯(lián)合工會(huì)設(shè)計(jì)了這樣一場(chǎng)沙龍活動(dòng)，主題叫“我在**（單位）的第一次**”，把退體老員工邀請(qǐng)回廠，大家聚在一起，輪流分享自己在這家企業(yè)讓自己印象非常深刻的第一次，比如有位老員工分享了他第一次分到福利房時(shí)的心情、有位老員工說(shuō)了他第一個(gè)月領(lǐng)工資時(shí)都做了啥、有位老員工說(shuō)他機(jī)床打磨出第一個(gè)合格零件時(shí)的表現(xiàn)等等，引發(fā)了在場(chǎng)所有退休老員工的共鳴，沙龍現(xiàn)場(chǎng)的效果特別好。同時(shí)銀行準(zhǔn)備的禮品也非常的有心，提前從工會(huì)把建廠以來(lái)的很多有意義的老照片都翻印了并裝在一本本的影集里送給參加活動(dòng)的老員工，得到了退休老員工們的一致好評(píng)。

　　通過(guò)這次活動(dòng)，不僅沙龍現(xiàn)場(chǎng)的客戶狀態(tài)非常的好、產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)渡的非常順利，而且代發(fā)單位的關(guān)鍵對(duì)接人也進(jìn)一步提升了對(duì)這家銀行的認(rèn)可度，為接下來(lái)的深度合作打下了非常扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　所以在開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷期間，不管是資金量較大的個(gè)人還是單位，要爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì)是非常重要而且繞不開(kāi)的環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)不進(jìn)行有技巧的精心設(shè)計(jì)，沒(méi)能和客戶見(jiàn)上面，是沒(méi)法進(jìn)行到后續(xù)大單營(yíng)銷的流程的。

　　客戶選準(zhǔn)了，機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，面談約定了，接下來(lái)就該使用準(zhǔn)備工作清單，逐項(xiàng)勾對(duì)在實(shí)際面談前還需要準(zhǔn)備的工作和物料等具體事項(xiàng)，為營(yíng)銷準(zhǔn)備階段的工作畫(huà)上一個(gè)完美的句號(hào)。

　　1、客戶資料。指在面談中可能會(huì)涉及的客戶信息，包括但不限于客戶的基本信息、資產(chǎn)信息、交易信息、家庭情況、需求情況、維護(hù)情況等各類CRM信息和KYC信息；

　　2、配置方案。指為客戶設(shè)計(jì)的資產(chǎn)配置方案或產(chǎn)品組合，一般需準(zhǔn)備兩套即展示給客戶并進(jìn)行溝通的首選方案和備用的備選方案，每套方案均應(yīng)包括我行重點(diǎn)產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的具體名稱及配置比例建議；并對(duì)相應(yīng)方案的核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行提煉總結(jié)，通常不超過(guò)三點(diǎn)并以關(guān)鍵詞、小短句的形式進(jìn)行概括，以方便在面談中向客戶進(jìn)行介紹并方便客戶留下更深的印象。

　　3、輔助工具。指面談過(guò)程中會(huì)主動(dòng)展示或按需備用的各類營(yíng)銷工具，包括但不限于數(shù)據(jù)、條文、案例及理念引導(dǎo)圖表、需求測(cè)算表格、方案及競(jìng)品對(duì)比表格等等。在與高端客戶的營(yíng)銷中，務(wù)必使用官方、權(quán)威的專業(yè)營(yíng)銷工具，來(lái)輔助展示過(guò)程。切忌在全過(guò)程中只通過(guò)口頭的交流而應(yīng)當(dāng)有效使用電腦、展業(yè)夾等，各種數(shù)據(jù)資料要有可信的依據(jù)及計(jì)算過(guò)程，案例和法律條文則提供權(quán)威的來(lái)源渠道，這樣會(huì)讓客戶更真切地感受到我行的專業(yè)性以及對(duì)其的重視，也更方便客戶直觀感知到我們要表達(dá)的核心觀點(diǎn)，更容易接受更容易信任。

　　4、切入話題。指面談過(guò)程中在開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)和推進(jìn)環(huán)節(jié)與客戶溝通時(shí)使用的談資，可以是與客戶直接相關(guān)的重要事項(xiàng)，比如客戶或家庭成員的紀(jì)念日；也可以是與客戶間接相關(guān)的一些外部事項(xiàng)，比如宏觀或行業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)波動(dòng)等。前者可能會(huì)涉及禮品、賀卡等方面的準(zhǔn)備，后者則需要按照事件營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要求進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備。

　　5、異議處理。指面談過(guò)程中客戶最有可能提出的異議和拒絕，需要提前做針對(duì)性的充分準(zhǔn)備，包括應(yīng)對(duì)話術(shù)及配套展示材料。在這里要注意的是，高端客戶面談的異議處理準(zhǔn)備，一定要在全量客戶通用問(wèn)題和同類畫(huà)像客群?jiǎn)栴}的基礎(chǔ)上，再結(jié)合該客戶的具體信息來(lái)進(jìn)行個(gè)性化的準(zhǔn)備，如果條件具備的話，還應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部開(kāi)展前置性的訪前預(yù)演。該環(huán)節(jié)準(zhǔn)備得越充分，面談過(guò)程就會(huì)越輕松。

　　6、競(jìng)爭(zhēng)情況。指面談過(guò)程中可能存在的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括銀行同業(yè)及其他金融行業(yè)。該項(xiàng)準(zhǔn)備工作通常難度較大，會(huì)受到信息收集方面的制約，但有準(zhǔn)備肯定會(huì)大大好過(guò)無(wú)準(zhǔn)備，一方面可以結(jié)合平時(shí)客戶維護(hù)的情況，對(duì)已了解到的存在概率較高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)品的主要參數(shù)做提前分析，一方面也要做好在客戶臨時(shí)提出前期未知或不熟悉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品時(shí)，有相對(duì)穩(wěn)妥的應(yīng)對(duì)預(yù)案。

　　除了上述四個(gè)方面的準(zhǔn)備動(dòng)作之外，在高端客戶和大額資金的營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員往往還需要考慮更多的因素，其中特別要提醒的就是一定要學(xué)會(huì)借力使力，要主動(dòng)、積極地調(diào)集內(nèi)外部的各種資源，去幫助開(kāi)展大客戶和大資金的營(yíng)銷工作。很多營(yíng)銷人員對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)知不夠、缺乏重視與必要的行動(dòng)。在這方面，“聯(lián)動(dòng)”依然是個(gè)關(guān)鍵詞，在銀行內(nèi)部，要做到跨層級(jí)聯(lián)動(dòng)（借上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)之力）、跨條線聯(lián)動(dòng)（借對(duì)公、信貸、結(jié)算等各條線力）；在外部，要充分利用各種合作伙伴的資源，比如說(shuō)最常見(jiàn)的保險(xiǎn)、基金、信托、貴金屬等行業(yè)合作伙伴，以及通過(guò)這些直接合作伙伴可以延伸的專業(yè)資源（如法律、稅務(wù)、健康）等。

　　在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員要重點(diǎn)注意的是：在內(nèi)部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中要給自己定好位，在外部聯(lián)合營(yíng)銷中要給彼此分好工。

　　比如說(shuō)，要想借上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（行長(zhǎng)、主管等）或?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)（財(cái)顧、投顧等）之力去營(yíng)銷高端客戶成交大單，營(yíng)銷人員最起碼應(yīng)該做好四個(gè)角色的職能：

　?。?）聯(lián)絡(luò)者：在平時(shí)對(duì)大客戶的日常維護(hù)基礎(chǔ)上，在營(yíng)銷前要增加維護(hù)頻次，并向大客戶營(yíng)造上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其的重視程度，合理包裝專家團(tuán)隊(duì)的能力與權(quán)威性，為現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷工作做好前期鋪墊。

　?。?）小秘書(shū)：整理好客戶的基本資料，客觀分析客戶的核心需求，簡(jiǎn)要回顧客戶的維護(hù)過(guò)程與前期溝通情況，并以書(shū)面形式提供給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和專家團(tuán)隊(duì)作為參考，并根據(jù)面談方案準(zhǔn)備相關(guān)的營(yíng)銷工具，以及面談過(guò)程中為客戶準(zhǔn)備的伴手禮等物料。

　?。?）好參謀：圍繞提交給客戶的營(yíng)銷方案、需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和專家團(tuán)隊(duì)做的關(guān)鍵動(dòng)作，提供合理化建議，并結(jié)合前期營(yíng)銷情況提醒營(yíng)銷過(guò)程中可能會(huì)遇到的難點(diǎn)或意外情況，以進(jìn)一步提高聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的成功概率。

　?。?）執(zhí)行人：跟隨主管拜訪客戶，記錄過(guò)程，并做好后續(xù)跟進(jìn)，定期向主管報(bào)告進(jìn)展，以便進(jìn)一步得到及時(shí)的指導(dǎo)和支持。

　　做到了以上四點(diǎn)，既能提高聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的成功概率，又能讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和專家團(tuán)隊(duì)感受到營(yíng)銷人員對(duì)工作的主動(dòng)意識(shí)和規(guī)劃能力，有利于后續(xù)得到其更多的幫助和支持。須記住，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和專家團(tuán)隊(duì)盡管能力更強(qiáng)、視野更闊，但在營(yíng)銷中同樣會(huì)存在著壓力和困難，特別是在事前事中事后工作不到位的情況下，營(yíng)銷難度更是會(huì)倍增。要想提高營(yíng)銷成功率，團(tuán)隊(duì)的聯(lián)動(dòng)和配合很重要。

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