網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷落地輔導(dǎo)方案一、項(xiàng)目背景中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”,社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而,傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式在這場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)!展望未來，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局,調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化,數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定力,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、加快轉(zhuǎn)型步伐,以此來應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念,以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷管理為契機(jī),不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力,引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。二、設(shè)計(jì)思路兩千多年前，中國(guó)最早的地圖專篇是《管子.地圖篇》，其中明確指出,凡是軍事上的指揮者,必須首先研究和熟知地圖,地圖就是指揮員的眼睛。網(wǎng)格化是借鑒《周易》把天地分為坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾、這八個(gè)格子為參考基礎(chǔ)，就形成了今日《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》的設(shè)計(jì)思路與營(yíng)銷工具的誕生。自進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來,網(wǎng)格化已成為中國(guó)眾多大行業(yè)(注意:非小行業(yè))機(jī)構(gòu)的一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略手段:城市行政管理在實(shí)行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化管理、ＩT行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷、快速消費(fèi)品行業(yè)也在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷。網(wǎng)格化營(yíng)銷是近年來出現(xiàn)一種新的營(yíng)銷管理模式，其核心旨在幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身服務(wù)，并使企業(yè)的資源分配更加以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向，以客戶為中心，固本強(qiáng)基、開拓市場(chǎng)、提升效益的有效手段。那么,銀行業(yè)也需要實(shí)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷嗎?作為以網(wǎng)點(diǎn)為客戶服務(wù)主要依托的經(jīng)營(yíng)型企業(yè),在市場(chǎng)營(yíng)銷中,采取地圖營(yíng)銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯(lián)系起來,巧妙運(yùn)用網(wǎng)格化管理和營(yíng)銷地圖，以此來實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷精準(zhǔn)度與價(jià)值提升,提高單一客戶貢獻(xiàn)值和營(yíng)銷效率。同時(shí)也可以最直觀地反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài),發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的問題，有助于銀行有效地制定銷售戰(zhàn)略。綜上所述:實(shí)現(xiàn)客戶網(wǎng)格化看管、業(yè)務(wù)網(wǎng)格化適配、業(yè)績(jī)網(wǎng)格考核、資源網(wǎng)格化配置、系統(tǒng)網(wǎng)格化支撐是各家銀行迫切需要實(shí)行的營(yíng)銷戰(zhàn)略手段。網(wǎng)格化是一種不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略。其重點(diǎn)不在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，而將重點(diǎn)放在了消費(fèi)者溝通和需求研究、精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略制定以及營(yíng)銷效能提升。三、項(xiàng)目收益學(xué)員反饋四、項(xiàng)目特色五、實(shí)施流程項(xiàng)目流程執(zhí)行主題時(shí)間安排執(zhí)行內(nèi)容項(xiàng)目亮點(diǎn)前期調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研與診斷培訓(xùn)前15天區(qū)域分析、梳理優(yōu)勢(shì)資源網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域建模第一天思維模式強(qiáng)植入上午９：0０-１2:00思維蛻變與網(wǎng)格化模式構(gòu)建的影響課堂有趣有料案例貫穿始終下午１4:00-1７:00案例剖析與網(wǎng)格區(qū)域執(zhí)行流程梳理第二天收集信息繪地圖上午9：0０-12:00梳理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)卉徑的有效資源客戶,并將客戶有效信息采集、分析、評(píng)級(jí)存量客戶激活增量客戶固化下午14:00－1７:０0晚上17：30－１９:00網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域資源地圖繪制及客戶痛點(diǎn)剖析第三天解析客戶定方案上午9:０0－12:00結(jié)合有效信息，策劃相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)方案營(yíng)銷方案推演活動(dòng)策劃制定下午1４:0０-１7:00方案的延伸性附值,整合資源,客戶邀約第四天落地實(shí)踐并完善上午９:0０-１2:0０精準(zhǔn)營(yíng)銷方案市場(chǎng)試錯(cuò)檢驗(yàn)并修改完善清“0”行動(dòng)升“V”行動(dòng)引“6”行動(dòng)下午14：00-１７:0０晚上17：３０-19:00網(wǎng)格化營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)與分析、實(shí)操網(wǎng)點(diǎn)開展沙龍互動(dòng)與活動(dòng)策劃執(zhí)行落地第五天復(fù)盤總結(jié)建模式上午９:0０-12：００復(fù)盤匯報(bào),查漏補(bǔ)缺,成果匯報(bào),鞏固匯報(bào)工作坊表彰總結(jié)會(huì)下午１4:00－１7:０0網(wǎng)格化建設(shè)監(jiān)控、績(jī)效匯報(bào)、落地實(shí)施策略模式匯集、數(shù)據(jù)報(bào)告解讀與分析售后服務(wù)唯有堅(jiān)持得線天后落地情況追蹤項(xiàng)目實(shí)施3０天后,由項(xiàng)目執(zhí)行督導(dǎo)師進(jìn)行落地情況追蹤，培訓(xùn)師匯總問題進(jìn)行線上輔導(dǎo)集中座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)報(bào)告撰寫七、物料準(zhǔn)備六、交付成果項(xiàng)目分類物料名稱數(shù)量備注是否準(zhǔn)備培訓(xùn)班用品培訓(xùn)班條幅或ＬEＤ屏1條XX銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)電腦、投影儀、音響、外網(wǎng)鏈接等設(shè)備１套白板、白板筆、大白紙大白紙、白板筆若干大白紙、便簽紙若干十二色彩筆每組一套六個(gè)思考牌每人一個(gè)白色:數(shù)據(jù)事實(shí);軍綠色:創(chuàng)意思考;藍(lán)色:進(jìn)度控制；黑色:否定質(zhì)疑；紅色：主管表達(dá)；黃色：策略提供網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷教材每人一本每小組一臺(tái)筆記本電腦 每小組一個(gè) 開訓(xùn)前檢查各小組是否準(zhǔn)備電腦 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷行動(dòng)策略規(guī) 劃表（A3) 每大組一份 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷區(qū)域策劃文 案模板 每大組一份 結(jié)業(yè)證 每人一個(gè) 獎(jiǎng)狀 三個(gè)大組獎(jiǎng)狀 項(xiàng)目用品 印有銀行LOＧO的公文袋 每人一個(gè) 外出談客戶時(shí)候的職業(yè)形象塑造 銀行工作證、胸牌 每人一個(gè) 外出談客戶時(shí)候的職業(yè)形象塑造 產(chǎn)品宣傳手冊(cè)及業(yè)務(wù)辦理單 據(jù) 準(zhǔn)備若干即可,每組 根據(jù)拓展物料需要進(jìn) 行領(lǐng)取 面談客戶需要的展業(yè)資料 八、項(xiàng)目師資 馬老師，銀行創(chuàng)新營(yíng)銷管理導(dǎo)師 銀行生態(tài)鏈營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)師、經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó) 4Ｄ 領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師 熱銷體系《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《營(yíng)銷資本家＋》創(chuàng)始人之一 清華大學(xué).浙江大學(xué)．中山大學(xué).吉林大學(xué).上海財(cái)大.山東財(cái)大. 華東理工.南京理工.上海金融學(xué)院等院校商學(xué)院 EDＰ 中心特聘講師 曾任職中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安集團(tuán)投資規(guī)劃經(jīng)理 馬老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要: 他,十年研究一個(gè)行業(yè),服務(wù)全國(guó) 200 余家銀行受益者達(dá)十萬余人； 他，是市場(chǎng)布局策略的構(gòu)建者,單次為銀行生態(tài)鏈構(gòu)建攬儲(chǔ) 1.2 億人民幣; 他，是銀行存量資源的整合者，策劃 ETC 整合大戰(zhàn),一月累計(jì)發(fā)放了 30 萬臺(tái); 他,是社會(huì)熱點(diǎn)的捕捉者，一場(chǎng)緊跟【高考】需求甄別,為銀行攬儲(chǔ)六千萬; 他,把脈市場(chǎng)、緊跟前沿、觀點(diǎn)前瞻、思維嚴(yán)謹(jǐn)、在新挑戰(zhàn)下的商業(yè)銀行決策者、 運(yùn)營(yíng)者、支行長(zhǎng)等崗位深入研究,且具有獨(dú)到見解和實(shí)戰(zhàn)落地應(yīng)用。 張老師,零售銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師 中國(guó)建設(shè)銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問 “國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》三大創(chuàng)始人之一、《營(yíng)銷資本+》三大創(chuàng)始人之一 獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效 果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變。 張老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要: 專注于訓(xùn)練零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 10 年,小班受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過 １00000 人； 一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過 800０ 名客戶經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施客戶經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過 1０0 場(chǎng), 作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力通關(guān)超過 20０0 人； 在銀行體系實(shí)施一系列大型客戶經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目,“培—訓(xùn)— 跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋 14 省 3 市;訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá) 95%，學(xué)員 平均滿意度 1０0％。 陳老師? 金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 RFP 理財(cái)規(guī)劃師、北美 ＬOMA 財(cái)務(wù)規(guī)劃師《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道》作者 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》三大創(chuàng)始人之一、《營(yíng)銷資本+》三大創(chuàng)始人之一 ８ 年世界 500 強(qiáng)金融行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 3 年銀行項(xiàng)目輔導(dǎo)與轉(zhuǎn)型策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型百余家 曾任:太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春／廣州分公司內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理；太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān) 陳老師金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)概要： １ 曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操 ３0 余期,為多家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型；組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高 ２150 萬；曾協(xié)助股 份制商業(yè)銀行開發(fā)新品銷售課程，獲得行領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評(píng)，并持續(xù)返聘老師課 程 ８ 期；陳老師結(jié)合多年金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出一套獨(dú)到的金融行業(yè)營(yíng)銷管 理理念,課程極具實(shí)戰(zhàn)性、落地性。先后為郵政銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商行、農(nóng)信社， 培訓(xùn) 1０000 多名銀行一線營(yíng)銷管理干部。 董小紅老師，銀行營(yíng)銷領(lǐng)域資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 人力資源管理師、職業(yè)生涯規(guī)劃師、ＰTＴ 職業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)企業(yè) EAＰ 執(zhí)行師、 心理咨詢師、體驗(yàn)式訓(xùn)練教練 曾任博得世紀(jì)金融集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)，17 年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,7 年銀行業(yè) 咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 。 董老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要： 累積為中行、農(nóng)行、工行、建行、城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、郵儲(chǔ)等金融機(jī) 構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn) 2８0 多個(gè)； 擅長(zhǎng)銀行《開門紅產(chǎn)能提升》《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升》《一點(diǎn)一策效能提升》 《外拓營(yíng)銷技巧提升》《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》《營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)》《員工 職業(yè)生涯規(guī)劃》《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》《客戶九游娛樂官網(wǎng)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》等 培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目,幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》； 輔導(dǎo)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》榮譽(yù)稱號(hào),培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過 30０0 小時(shí), 培訓(xùn)輔導(dǎo)課程平均滿意度 99%。 周云飛老師? 銀行服務(wù)營(yíng)銷專家 12 年銀行服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 8 年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 江西郵儲(chǔ)內(nèi)部高級(jí)培訓(xùn)師 周老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要: 江西郵儲(chǔ)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項(xiàng)目》26 期 甘肅農(nóng)信社《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷》３4 期 建設(shè)銀行《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)打造》1０ 期 湖北、湖南、四川、甘肅、廣東等地農(nóng)商行、郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。 羅姝? 金融服務(wù)營(yíng)銷落地化輔導(dǎo)教練 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師 銀行服務(wù)營(yíng)銷銷售線 年通信\電力＼金融行業(yè)培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn) 四年金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷落地指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn) 同時(shí)致力于銀行員工職業(yè)生涯發(fā)展與內(nèi)動(dòng)力研究 羅老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要 近三年參與中行、建行網(wǎng)點(diǎn)銷售流程導(dǎo)入項(xiàng)目,農(nóng)商行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷輔導(dǎo) 項(xiàng)目約 3０ 期, 共計(jì)輔導(dǎo)天數(shù)近 200 天;輔導(dǎo)人次 ２0０0 多人; 服務(wù)營(yíng)銷類培訓(xùn)課程授課 2０0 場(chǎng), 覆蓋四大行\(zhòng)農(nóng)商行\(zhòng)郵儲(chǔ)\地方商業(yè)銀行， 培訓(xùn)滿意度 ９５%以上,且以返聘以主。 倪老師,銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練 國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)人力資源師 美國(guó) ACＩ 國(guó)際認(rèn)證沙盤講師 6 年銀行服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目培訓(xùn)與輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近 300 多家 曾任瑞士 SGＳ 公司培訓(xùn)主管,英國(guó) Interｔek 公司華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理 倪老師金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)概要: 專注于銀行分、支行人力資源改革及網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，歷經(jīng) 2 年時(shí)間指導(dǎo)中國(guó)建 設(shè)銀行 １6 家一級(jí)行從分行到網(wǎng)點(diǎn)的綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（服務(wù)、營(yíng)銷、績(jī)效)； 輔導(dǎo)過近 100 家網(wǎng)點(diǎn)做產(chǎn)能提升與轉(zhuǎn)型升級(jí); 先后為四大行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、城商行做過培訓(xùn)近 ４00 場(chǎng)，