但模型誠(chéng)可貴，實(shí)踐價(jià)更高。它只是工具，不能一陣套用，實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　塔尖面積最小，即一兩句話說(shuō)出結(jié)論，塔往下依次面積增大，說(shuō)明結(jié)論的論據(jù)。從上而下，先陳述論點(diǎn)，后論據(jù)支持。

　　思維模式處在最外層的人，知道自己要做什么「What」，卻很少去思考怎么做才更好。

　　處在中間層的人知道如何「How」做更好地完成任務(wù)和目標(biāo)，卻很少去思考做這件事的原因。

　　只有處于最中心圈的人，才清楚自己為什么「Why」做這件事情。Why是做這件事情的核心本質(zhì)，其他都在圍著這個(gè)圓心在轉(zhuǎn)。

　　5W2H是比較常見(jiàn)的問(wèn)題分析法了，說(shuō)起來(lái)大家基本都知道，但完全不影響大家不使用它。

　?。?）清楚界定問(wèn)題、表述問(wèn)題，提高認(rèn)知效率；（2）同時(shí)抓住核心要點(diǎn)，不遺漏重要訊息；（3）易理解，好上手。

　　What：這是一款什么產(chǎn)品？它的賣(mài)點(diǎn)是什么？Why：為何要開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品？消費(fèi)者為什么要買(mǎi)它？who：這款產(chǎn)品是為哪群人開(kāi)發(fā)的？When：什么時(shí)候發(fā)布這款產(chǎn)品？Where：這款產(chǎn)品在哪些渠道售賣(mài)？在哪些平臺(tái)傳播？

　　How：如何營(yíng)銷(xiāo)這款產(chǎn)品？How Much：這款產(chǎn)品價(jià)格多少？要花多少錢(qián)推廣？

　　理論來(lái)源：KISS是一種科學(xué)的項(xiàng)目復(fù)盤(pán)方法，以促進(jìn)下一次活動(dòng)更好地展開(kāi)。

　　SWOT分析法是用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，外部市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅。

　　從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的一種科學(xué)的分析方法。

　　對(duì)SWOT四大要素進(jìn)行分析，找到適合企業(yè)自身的戰(zhàn)略。SO-進(jìn)攻型戰(zhàn)略，依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)。WO戰(zhàn)略則充分利用行業(yè)紅利窗口，在一定程度克服自身劣勢(shì)。ST戰(zhàn)略則依托自身優(yōu)勢(shì)，規(guī)避外部威脅。WT-防守型戰(zhàn)略，則是雙向規(guī)避，既減少內(nèi)部劣勢(shì)，也回避外部威脅。

　　STP適合企業(yè)在了解內(nèi)外部環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)的情況下，依據(jù)自身情況針對(duì)性去做細(xì)化業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)決策。

　　在寫(xiě)方案的時(shí)，首先要明白客戶的生意目標(biāo)是什么？為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，目前面臨的阻礙是什么？

　　基于此，找到清除消費(fèi)者障礙我們的Action是什么？而這個(gè)Action本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品（Product）為核心，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的使用價(jià)值。這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)（價(jià)格 Price）？在哪里賣(mài)？（渠道 Place）用什么樣的促銷(xiāo)/推廣（Promotion）方式，以此構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)。

　　對(duì)比4P而言，4A是站在買(mǎi)方的角度看市場(chǎng)，迎合于強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值和關(guān)系的時(shí)代。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，當(dāng)產(chǎn)品供過(guò)于求時(shí)，企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品本位轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者本位。

　　企業(yè)首先要以消費(fèi)者九游娛樂(lè)官網(wǎng)需求為始，生產(chǎn)出讓顧客滿意的產(chǎn)品，同時(shí)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本。

　　在消費(fèi)者獲取產(chǎn)品時(shí)，還要考慮到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性，而不是從企業(yè)的層面考慮分銷(xiāo)渠道，最后還要以消費(fèi)者為核心進(jìn)行有效的溝通，并注重消費(fèi)者的反饋。

　　理論來(lái)源：艾略特·艾登伯格4R營(yíng)銷(xiāo)理論更強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，通過(guò)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的客戶關(guān)系，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

　　關(guān)聯(lián)（Relevancy）：企業(yè)與消費(fèi)者屬于利益共同體，前者提供產(chǎn)品的使用價(jià)值，后者提供相應(yīng)貨幣。企業(yè)為顧客的需求而存在，顧客依托產(chǎn)品價(jià)值而解決自身的某種問(wèn)題。

　　反應(yīng)（Reaction）：企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）、傳達(dá)價(jià)值（營(yíng)銷(xiāo)傳播）不是閉門(mén)造車(chē)、自說(shuō)自話，而需站在顧客的角度，看其會(huì)如何回應(yīng)。畢竟，商業(yè)是雙向的溝通。

　　關(guān)系（Relationship）：從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出發(fā)，企業(yè)需要和顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的客戶關(guān)系。如果把企業(yè)比喻成一個(gè)人的話，就是需要成為顧客的朋友，形成某種情感上的“偏愛(ài)”。

　　報(bào)酬（Reward）：任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。一方面是企業(yè)取得合理的利潤(rùn)，另一方面也是顧客支付其心理合理的價(jià)位及獲得合理的價(jià)值。

　　總的來(lái)說(shuō)就是，找到企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)的某種品類(lèi)賽道及品牌定位，在過(guò)程中需要時(shí)刻關(guān)注顧客可能的反應(yīng)，基于自身提供的價(jià)值與顧客建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系（包含初次使用及復(fù)購(gòu)），最終企業(yè)和顧客雙方都能取得相應(yīng)的價(jià)值（企業(yè)獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，顧客獲得使用價(jià)值）。

　　AISAS模式是電通公司針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致傳統(tǒng)購(gòu)物行為變化，所總結(jié)出來(lái)的一種新的消費(fèi)者行為分析模式。而這種模式在社交網(wǎng)絡(luò)中得到較好體現(xiàn)，并形成閉環(huán)。

　　朋友分享的商品內(nèi)容會(huì)引起用戶的注意（Attention），然后激發(fā)用戶的興趣（Interest），并且對(duì)這個(gè)商品進(jìn)行搜索（Search），最終導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為（Action）的產(chǎn)生，購(gòu)買(mǎi)成功后再分享（Share）給自己的朋友，閉環(huán)完成。

　　3C戰(zhàn)略模型，由管理學(xué)家大前研一提出，他認(rèn)為在制定任何營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，都必須考慮這三個(gè)因素：顧客需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，公司自身能力或資源。

　　戰(zhàn)略，本質(zhì)上就是一個(gè)公司的能力可以有效滿足客戶需求，并且讓其自身有效地區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　客戶是誰(shuí)？他們想要的產(chǎn)品是怎么樣的？這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模有多大？利潤(rùn)情況怎么樣？在什么渠道可以接觸到客戶？

　　首先分析對(duì)手的現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功要素，也就是Key successful factor，分析潛在競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成什么影響？

　　看企業(yè)自身內(nèi)部的能力，主要包括產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，人才儲(chǔ)備，品牌形象，市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道，資金情況，政府關(guān)系這六個(gè)方面。

　　理論來(lái)源：PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)用來(lái)幫助企業(yè)檢驗(yàn)其外部宏觀環(huán)境的一種方法。是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。

　　很多大企業(yè)都在用，比如阿里，主要是為了清晰目標(biāo)，以及如何更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，各個(gè)層級(jí)之間如何有效執(zhí)行下去。

　　通過(guò)O（Objectives目標(biāo)）來(lái)進(jìn)行拆分出KR（Key Results關(guān)鍵結(jié)果），下一級(jí)的O是上一級(jí)的KR，最終保證大家目標(biāo)方向的統(tǒng)一。

　　HBG揭示了用戶購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)的模式。這種模式可以表達(dá)為一個(gè)公式：品牌增長(zhǎng)=滲透率X 想得起X 買(mǎi)得到，即大品牌、大媒體、大渠道。

　　也就是說(shuō)，想要實(shí)現(xiàn)品牌增長(zhǎng)，首先要提高產(chǎn)品的滲透率，然后要讓消費(fèi)者在產(chǎn)生需求的時(shí)候想得到你，之后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，還要能買(mǎi)得到你的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就是生產(chǎn)出滿足人的貨，場(chǎng)就是在特定的傳播渠道以及銷(xiāo)售渠道將產(chǎn)品賣(mài)出去。

　　AIPL模型是來(lái)源于美國(guó)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模型，AIPL的意思分別是認(rèn)知、興趣、購(gòu)買(mǎi)和忠誠(chéng)，就是用戶從看到你（曝光，點(diǎn)擊，瀏覽），傾向你（關(guān)注，互動(dòng)，搜索，收藏，加購(gòu)），購(gòu)買(mǎi)你（支付下單），忠于你（正向評(píng)論，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）。

　　因?yàn)榘⒗锏耐瞥?，?dǎo)致很多走電商渠道的品牌方都在用。以鏈路式購(gòu)買(mǎi)的思路，更符合當(dāng)前偏roi向的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　FAST指標(biāo)體以人群維度的滲透來(lái)衡量生意的長(zhǎng)期健康，能夠更加準(zhǔn)確的衡量品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)效率。

　　同時(shí)FAST也將品牌運(yùn)營(yíng)的視角從一時(shí)的GMV拉向了對(duì)品牌價(jià)值健康、持久的維護(hù)。

　　將品牌的GMV完整增量拆分為滲透力(Gain)、復(fù)購(gòu)力(Retain)和價(jià)格力(bOOst)三大增長(zhǎng)因子。每個(gè)因子驅(qū)動(dòng)的增量GMV絕對(duì)值即為品牌的指標(biāo)分值。隨著新品日益成為品牌增長(zhǎng)的引爆點(diǎn)，新品力(Widen)也被作為衡量品牌增長(zhǎng)能力的重要指標(biāo)。

　　此外， 該指標(biāo)還可細(xì)化到不同策略人群的維度，從重點(diǎn)人群顆粒度探究品牌表現(xiàn)與增長(zhǎng)潛力。

　　RFM是衡量用戶價(jià)值常用的工具，R(Recency)表示客戶最近一次交易與當(dāng)前時(shí)間的間隔，F(xiàn)(Frequency)表示客戶的交易頻率，M (Monetary)表示客戶的交易金額。

　　以這三個(gè)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可將用戶分為八大客戶類(lèi)型，根據(jù)不同的客戶類(lèi)型采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)企業(yè)決策。

　　最近交易時(shí)間近、交易頻率和交易金額高，簡(jiǎn)稱“兩高一近”，肯定是優(yōu)質(zhì)客戶。

　　最近交易時(shí)間近，交易金額高，但交易次數(shù)少，但不太活躍，忠誠(chéng)度不高，需要通過(guò)相關(guān)激勵(lì)，提高其購(gòu)買(mǎi)頻率。

　　交易金額和交易頻次都很高，但最近一次交易時(shí)間遠(yuǎn)，是個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)來(lái)的忠實(shí)客戶，需要主動(dòng)和客戶互動(dòng)，及時(shí)喚回。

　　交易金額高，但最近交易時(shí)間遠(yuǎn)、交易頻次低，說(shuō)明其消費(fèi)力較高，是潛在的價(jià)值客戶，需要重點(diǎn)維持。

　　最近交易時(shí)間近、交易頻次也高，唯獨(dú)交易金額小，屬于低客單價(jià)群體。分為兩種情況，一種是低價(jià)高利潤(rùn)產(chǎn)品，也可適當(dāng)維持及發(fā)展。另一種是低價(jià)低利潤(rùn)甚至持平，此時(shí)不需要額外投資大量預(yù)算維持。

　　最近交易時(shí)間近，但交易頻次和交易金額小，說(shuō)明屬于意向用戶，有推廣價(jià)值，以此提高交易頻次和交易金額。

　　最近交易時(shí)間遠(yuǎn)、交易頻次和交易金額也都很小，貢獻(xiàn)度最小，如果不需要額外的運(yùn)營(yíng)預(yù)算和精力，也可適當(dāng)進(jìn)行維護(hù)。

　　理論來(lái)源：針對(duì)產(chǎn)品和用戶，設(shè)計(jì)一套可循環(huán)裂變的體系，讓用戶看到就想來(lái)，來(lái)了就想留，留下就想付費(fèi)，付費(fèi)后還想邀請(qǐng)朋友。

　　和常規(guī)產(chǎn)品不同，MVP更側(cè)重于對(duì)未知市場(chǎng)的勘測(cè)，用最小的代價(jià)來(lái)驗(yàn)證商業(yè)的可行性。

　　先向市場(chǎng)推出極簡(jiǎn)的原型產(chǎn)品，然后在不斷地試驗(yàn)和學(xué)習(xí)中，以最小的成本和有效的方式驗(yàn)證產(chǎn)品是否符合用戶需求，靈活調(diào)整方向。

　　如果產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求，最好能“快速地失敗、廉價(jià)地失敗”，而不要“ 昂貴地失敗”。如果產(chǎn)品被用戶認(rèn)可也應(yīng)不斷迭代升級(jí)，挖掘用戶需求，迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

　　需求已經(jīng)存在，但需要體驗(yàn)更好的產(chǎn)品；P/MF：提供體驗(yàn)更好的產(chǎn)品；重點(diǎn)：非常好的用戶體驗(yàn)+大量營(yíng)銷(xiāo)推廣投入；eg. 瑞幸咖啡。

　　用戶的部分需求未被滿足；P/MF：滿足用戶的細(xì)分需求；重點(diǎn)：用更加精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略來(lái)吸引新用戶；eg. Uber。

　　做這類(lèi)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)遇到重重障礙，因?yàn)樵诋a(chǎn)品誕生之前，用戶不知道自己需要這種產(chǎn)品，因此需求是不存在的、市場(chǎng)也是不存在的。此時(shí)，用產(chǎn)品創(chuàng)造新市場(chǎng)。

　　P/MF：基于已有需求創(chuàng)新。重點(diǎn)：有價(jià)值的用戶體驗(yàn)，說(shuō)服用戶去體驗(yàn)，激發(fā)用戶已有需求，并形成一種火爆現(xiàn)象。eg. 微博（以微博為例。微博的流行，讓多數(shù)人不曾想象到與名人或品牌的互動(dòng)，可以通過(guò)“@一下”實(shí)現(xiàn)。）

　　馬斯洛從人類(lèi)動(dòng)機(jī)的角度提出需求層次理論，該理論強(qiáng)調(diào)人的動(dòng)機(jī)是由人的需求決定的。

　　需求層次分為五個(gè)等級(jí)，是由低到高形成并得到滿足。而且人在每一時(shí)期，都會(huì)有一種需求占主導(dǎo)地位，而其他需求處于從屬地位。

　　企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的直接對(duì)抗，它往往是五種力量中最重要的一種。

　　新進(jìn)入者以瓜分市場(chǎng)的目的進(jìn)入，在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，逐漸拉低企業(yè)盈利水平，甚至將危及現(xiàn)有企業(yè)的生存。充分的競(jìng)爭(zhēng)賦能消費(fèi)者價(jià)格平權(quán)，一般將以更低的價(jià)格都買(mǎi)到同樣的商品。

　　競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素：（1）進(jìn)入新領(lǐng)域的門(mén)檻高低；（2）預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

　　供方主要通過(guò)提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買(mǎi)主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買(mǎi)主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買(mǎi)主產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程非常重要、或者嚴(yán)重影響買(mǎi)主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買(mǎi)主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。

　　取決于購(gòu)買(mǎi)者與企業(yè)之間的砍價(jià)杠桿（砍價(jià)的手段）和購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度。

　　通過(guò)研究產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率，把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品劃分為不同的四種類(lèi)型，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行策劃和采取不同決策，使企業(yè)的資源能得到合理有效的分配。

　　以市場(chǎng)占有率為橫坐標(biāo)，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為縱坐標(biāo)的矩陣坐標(biāo)圖，將坐標(biāo)圖劃為四個(gè)象限，分別為：明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品。

　　低增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)占有率。增長(zhǎng)緩慢說(shuō)明是成熟期產(chǎn)品，高邊際利潤(rùn)能為企業(yè)帶來(lái)很大的現(xiàn)金流，此時(shí)企業(yè)無(wú)需通過(guò)大量投資擴(kuò)大規(guī)模?？捎么藰I(yè)務(wù)現(xiàn)金流為其他業(yè)務(wù)輸血。

　　高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)占有率。此時(shí)正處產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，市場(chǎng)占有率相對(duì)金牛產(chǎn)品低，需要加大投資擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)展成為金牛產(chǎn)品。

　　高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)占有率。趨勢(shì)較好，只是市場(chǎng)份額低，企業(yè)應(yīng)找出其原因進(jìn)行改良，并加大投資，增加市場(chǎng)占有率，使其進(jìn)一步發(fā)展成為明星產(chǎn)品。

　　通過(guò)規(guī)模效應(yīng)，精細(xì)化成本控制的手段，實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先。即使競(jìng)爭(zhēng)激烈，只要企業(yè)的成本低到一定水平，也能獲得高于平均水平的回報(bào)率。

　　俗話說(shuō)，物以稀為貴，當(dāng)消費(fèi)者選擇性不多的情況下，差異化戰(zhàn)略便能鞏固企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度也更低，不用陷于價(jià)格戰(zhàn)之中。

　　集中戰(zhàn)略的是聚焦的邏輯，聚焦在某一細(xì)分市場(chǎng)（特定人群，針對(duì)性產(chǎn)品或特定地域市場(chǎng)）。或通過(guò)低成本或通過(guò)差異化戰(zhàn)略，抑或二者兼有。集中戰(zhàn)略要看體量的天花板，是否符合企業(yè)盈利的大戰(zhàn)略。

　　安索夫矩陣又被稱為產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)張方格，是一種常用的營(yíng)銷(xiāo)分析工具。以產(chǎn)品和市場(chǎng)作為橫縱坐標(biāo)，組成2X2矩陣，分成四種產(chǎn)品/市場(chǎng)組合，以及相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　GE矩陣法又稱通用電器公司法、麥肯錫矩陣、九盒矩陣法、行業(yè)吸引力矩陣。以市場(chǎng)吸引力和企業(yè)自身實(shí)力為橫縱坐標(biāo)，評(píng)估現(xiàn)有/發(fā)展業(yè)務(wù)，每個(gè)維度分成三級(jí)，共九級(jí)/九宮格，對(duì)企業(yè)特定業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷并提出方向。

　　對(duì)于“關(guān)心蛀牙問(wèn)題的人”而言，佳潔士是“牙膏品類(lèi)”中，“抵抗蛀牙最有效的”。35.品類(lèi)賦能品牌定位

　　消費(fèi)者是用品類(lèi)思考，用品牌表達(dá)。品牌應(yīng)以領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)，成為消費(fèi)者心智中品類(lèi)的品牌代表。

　　數(shù)據(jù)分析也需要一定的技巧，不要不沉溺在數(shù)據(jù)的海洋里，數(shù)據(jù)是工具，我們應(yīng)該利用工具。

　　對(duì)收集到的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，包括數(shù)據(jù)的清洗、分組、檢索、抽取等處理方法。

　　該體系以“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父”菲利普·科特勒的“5A客戶行為路徑”為理論基礎(chǔ)，梳理出內(nèi)容能見(jiàn)度、內(nèi)容吸引度、內(nèi)容引流力、內(nèi)容獲客力、內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力共5個(gè)維度的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

　　可用于評(píng)估內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的5重影響——了解（Aware）、吸引（Appeal）、問(wèn)詢（Ask）、行動(dòng)（Act）、擁護(hù)（Advocate），幫助品牌全鏈路、分場(chǎng)景追蹤內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)效果，進(jìn)行針對(duì)性提升與優(yōu)化。

　　每個(gè)人都有過(guò)制定目標(biāo)的經(jīng)歷，它看似簡(jiǎn)單，但是如果上升到技術(shù)的層面，必須學(xué)習(xí)并掌握SMART原則。

　　目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant），形成延展性，最終實(shí)現(xiàn)更高目標(biāo)的達(dá)成。

　　目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based），在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)成，最終以截止時(shí)間判定目標(biāo)是否達(dá)成。

　　以事實(shí)為依據(jù)，以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)。不拘泥于數(shù)字，而是要提問(wèn)“我要回答什么問(wèn)題？”

　　卡諾模型是以產(chǎn)品為核心，將產(chǎn)品滿足用戶的需求進(jìn)行分類(lèi)，從而得出產(chǎn)品或服務(wù)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。具體可分為四種類(lèi)型：

　　一種讓用戶WOW的Aha時(shí)刻，這類(lèi)因素做不好，消費(fèi)者不會(huì)很在意。但如果做好了，就會(huì)讓消費(fèi)者好感度飆升。

　　一種讓用戶覺(jué)得good的屬性，這類(lèi)因素做得好與不好，消費(fèi)者都會(huì)有較大的正面或負(fù)面的反饋。

　　這類(lèi)因素做好了，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得是應(yīng)該的，但如果沒(méi)有做好，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品體非常不滿。

　　RACI用于項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中對(duì)于各個(gè)角色以及相關(guān)責(zé)任相對(duì)直觀的模型。項(xiàng)目由人所推動(dòng)，所以明確每個(gè)人的角色至關(guān)重要。

　　誰(shuí)執(zhí)行（R = Responsible），負(fù)責(zé)執(zhí)行任務(wù)的角色，具體負(fù)責(zé)操控項(xiàng)目、解決問(wèn)題。

　　誰(shuí)負(fù)責(zé)（A = Accountable），對(duì)任務(wù)負(fù)全責(zé)、對(duì)進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)督的角色，任務(wù)的進(jìn)行需要通過(guò)他的批準(zhǔn)。

　　咨詢誰(shuí)（C = Consulted），在任務(wù)實(shí)施一開(kāi)始或者在過(guò)程中，提供指定性意見(jiàn)的人。

　　告知誰(shuí)（I = Informed），任務(wù)完成時(shí)需要被通知結(jié)果的人員，而不必向其咨詢、征求意見(jiàn)。

　　在尋找具有市場(chǎng)吸引力行業(yè)時(shí)，可將市場(chǎng)集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率作為橫縱坐標(biāo)拆分成四個(gè)象限。這四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力。

　　成熟—— 一個(gè)增長(zhǎng)率高但沒(méi)有足夠強(qiáng)大的公司主導(dǎo)的市場(chǎng)，顯然是可以摘取的成熟果實(shí) 。

　　困難—— 增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難。

　　收獲—— 增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了。

　　毀壞—— 增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)，因?yàn)樗呀?jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了。

　　用一個(gè)簡(jiǎn)單句式來(lái)陳述品牌定位就是：我（xx品牌）是__________，為了什么樣的人，提供什么樣的好處。

　　理論來(lái)源：衡量創(chuàng)意主要圍繞三個(gè)要素，首先是創(chuàng)意夠爆，這個(gè)idea本身能引發(fā)傳播。

　　主我是現(xiàn)實(shí)已經(jīng)存在的自己，客我是符合社會(huì)期待的那個(gè)自己，傳播所營(yíng)造的是從主我走向客我的過(guò)程。

　　傳播是按自身目的，而定制化塑造客我形象，從而使消費(fèi)者在心理上認(rèn)同從主我A走向客我B的過(guò)程。而產(chǎn)品植入的方式是，因?yàn)閾碛辛怂拍苄纬缮鐣?huì)期待的客我。

　　方案就像一個(gè)倒三角形+一個(gè)正三角形的疊加，倒三角形即通過(guò)推導(dǎo)及洞察得出一個(gè)聚焦的core idea（一個(gè)Action），正三角形則是將這個(gè)核心點(diǎn)，進(jìn)行傳播擴(kuò)散。

　　產(chǎn)品力：指的產(chǎn)品綜合性價(jià)比，包括產(chǎn)品具備的功能屬性與價(jià)格之間的關(guān)系。其中產(chǎn)品力是根本，是驅(qū)動(dòng)其他作用力的載體。

　　渠道力：指一級(jí)/二級(jí)分銷(xiāo)商的營(yíng)商意識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)格局，資金實(shí)力和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

　　營(yíng)銷(xiāo)力：指企業(yè)各個(gè)層級(jí)的戰(zhàn)略格局、整合營(yíng)銷(xiāo)能力、媒體資源能力、以及企業(yè)的危機(jī)公關(guān)能力。

　　管理力：指執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（企業(yè)各個(gè)層級(jí)、經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行層）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的組織、管控、跟進(jìn)、總結(jié)的能力。

　　品牌力：是品牌具有的知名度、美譽(yù)度等品牌資產(chǎn)的沉淀，商譽(yù)的影響力，以及文化的認(rèn)同度，這些在驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的綜合能力。品牌力是終極作用力，相當(dāng)于是最核心的源動(dòng)力。

　　第一性原理由亞里士多德提出，“任何一個(gè)系統(tǒng)都有自己的第一性原理，它是一個(gè)根基性的命題或假設(shè)，它不能被違背或刪除?！?

　　在商業(yè)角度，被馬斯克所普及。他認(rèn)為，最重要的是通過(guò)第一原則來(lái)推理，而不是類(lèi)比。通過(guò)第一原則，把事情濃縮到最基本的事實(shí)，然后從這里進(jìn)行推理。

　　第一性原理不能從其他任何原理中推導(dǎo)出來(lái)，相當(dāng)于是元事實(shí)（最本源的事實(shí)）。是決定事物最本質(zhì)不變的法則，是不證自明天然的公理，是思考的原點(diǎn)，是同領(lǐng)域其他理論存在的大前提。

　　投資于變，變的是技術(shù)迭代，模式創(chuàng)新。投資于不變，不變的是人的本質(zhì)需求，比如衣食住行。變是為了不變服務(wù)，技術(shù)創(chuàng)新是為了滿足人本質(zhì)的需求。

　　投資就是投“有需求、可供給”的賽道。有些領(lǐng)域是有需求無(wú)供給，如長(zhǎng)生不老藥，大家都希望長(zhǎng)生不老，但這種藥生產(chǎn)不出來(lái)。

　　有供給無(wú)需求的領(lǐng)域就多了，比如傳統(tǒng)的手機(jī)的供給已經(jīng)很強(qiáng)了，但沒(méi)有需求之后就會(huì)退出市場(chǎng)。

　　在同一時(shí)間維度，為了測(cè)試某因素對(duì)結(jié)果的影響，以此因素為變量，其他因素為定量進(jìn)行測(cè)試，以找到結(jié)果最佳的變量刻度。

　　起：起是開(kāi)頭，是破題的手法，起的部分需要吸引消費(fèi)者，品牌故事首先讓消費(fèi)者有看下去的欲望。

　　承：承是承接，拋出問(wèn)題，既能承上也能啟下，承上是故事進(jìn)展、情緒升華，啟下是為品牌角色的出現(xiàn)做鋪墊。

　　轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)是轉(zhuǎn)折，這個(gè)部分就需要引出品牌了，品牌有什么特點(diǎn)，在過(guò)程中起到的作用是什么。

　　合：合是總結(jié)，最終品牌的出現(xiàn)解決了什么問(wèn)題，對(duì)故事進(jìn)行總結(jié)升華，以此正式亮相品牌，從而改變消費(fèi)者的生活方式。

　　信息內(nèi)容是通過(guò)一定符碼（文字、圖像、聲音等）表現(xiàn)出來(lái)的。傳播者將信息以特定形式進(jìn)行編碼，受傳者對(duì)接收到的符碼進(jìn)行解讀。傳播者根據(jù)自身目的進(jìn)行定制化編碼，受傳者由于自身情況，如社會(huì)地位、文化背景、身份角色、思想情感等因素，會(huì)對(duì)信息進(jìn)行自我的解讀。

　　廣告?zhèn)鞑ケ闶且环N編碼解碼的過(guò)程，以傳播核心元素為基礎(chǔ)，根據(jù)消費(fèi)者畫(huà)像，進(jìn)行針對(duì)性編碼，便于消費(fèi)者進(jìn)行解碼。

　　不同品類(lèi)在理性/感性比例不一。有些品類(lèi)重功能，輕情感，有些輕功能，重情感。

　　天是氣候，是大環(huán)境，看宏觀政策是否有利，行業(yè)/地方政策是否支持，居民可支配收入是否足夠。

　　品牌知名度：指潛在顧客認(rèn)出或想起某類(lèi)產(chǎn)品中某一品牌的能力。是品牌聯(lián)想賴以存在的基礎(chǔ)。

　　品牌聯(lián)想：是透過(guò)品牌產(chǎn)生的聯(lián)想，包含產(chǎn)品特征、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、社會(huì)形象、品質(zhì)、使用者形象、品牌個(gè)性、代表性符號(hào)等。

　　品牌忠誠(chéng)度：衡量顧客是否忠于品牌的一種方法，反映了顧客轉(zhuǎn)向其他品牌的可能性，特別是在價(jià)格/產(chǎn)品功能發(fā)生變化時(shí)。

　　這四個(gè)層面具有邏輯和時(shí)間上的先后關(guān)系：先建立品牌識(shí)別，然后創(chuàng)建品牌內(nèi)涵，接著引導(dǎo)正確的品牌反應(yīng)，最后締造品牌與消費(fèi)者關(guān)系。

　　是知道你是誰(shuí)，品牌內(nèi)涵是你有什么價(jià)值（理性利益+感性利益），品牌反應(yīng)是讓消費(fèi)者產(chǎn)生什么感覺(jué)（產(chǎn)品質(zhì)量+品牌形象），品牌關(guān)系是消費(fèi)者認(rèn)為你和他的關(guān)系怎么樣？

　　帕克在《品牌崇拜》一書(shū)中，以“CBBE”理論為基礎(chǔ)，從顧客的視角洞察出一個(gè)三維結(jié)構(gòu)。

　　顧客因品質(zhì)等而信任品牌。至愛(ài)：因品味而產(chǎn)生品牌情感乃至品牌摯愛(ài)。至尊：因品格而尊重品牌甚至崇拜品牌。這便是品牌的三大境界。

　　品牌收益是品牌近幾年的獲利能力。品牌作用指數(shù)是品牌在購(gòu)買(mǎi)決策中的作用。品牌強(qiáng)度是品牌未來(lái)現(xiàn)金流的能力。

　　特征（Feature）表明產(chǎn)品是什么，優(yōu)點(diǎn)（Advantage）表明產(chǎn)品有什么用，“前者是因?yàn)椋笳呤撬浴钡倪壿嫛?

　　最早是由心理學(xué)家米爾頓·羅克奇提出，到了20世紀(jì)70年代后期，由湯姆·雷諾茲和丘克·吉恩格勒把它運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上來(lái)研究消費(fèi)者的行為。手段—目的理論闡述了個(gè)人價(jià)值影響個(gè)人行為的方法。

　　其實(shí)也可理解為FAB利益銷(xiāo)售法的倒裝，顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，出發(fā)點(diǎn)是基于其能實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值，為了實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值需要能達(dá)到一定的利益，為了實(shí)現(xiàn)這一利益則需要產(chǎn)品/服務(wù)具備一定的屬性。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，要基于顧客邏輯而不是單純的企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品邏輯，真正做到以顧客為中心。

　　商業(yè)模式畫(huà)布的九大板塊主要是描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。

　　客戶細(xì)分（CS，Customer Segments）是找到企業(yè)服務(wù)的客戶群體，可以是一個(gè)也可以是多個(gè)。價(jià)值主張（VP，Value Propositions）是提供什么價(jià)值（理性/感性）解決客戶的問(wèn)題和滿足客戶的需求。渠道通路（CH，Channels）指通過(guò)溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張。

　　客戶關(guān)系（CR，Customer Relationships）是在每一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)建立和維護(hù)客戶關(guān)系。

　　收入來(lái)源（R$，Revenue Streams）產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張，是通過(guò)價(jià)值交換從而獲得收入。核心資源（KR，Key Resources）是讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA，Key Activities）指為了確保商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

　　重要合作（KP，Key Partnerships）指讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。成本結(jié)構(gòu)（C$，Cost Structure）是用來(lái)描述運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。

　　市場(chǎng)如同一個(gè)題庫(kù)，品牌應(yīng)找到其中一道題，這道題就是消費(fèi)者的需求。同時(shí)，判定這個(gè)需求是否為偽需求，以及這個(gè)需求的長(zhǎng)期性。

　　針對(duì)什么特定客群，在什么樣的常用場(chǎng)景，遇到了什么問(wèn)題，產(chǎn)品的解決方案如何

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)四要素為：人群、場(chǎng)景、問(wèn)題、解決方案。針對(duì)什么特定客群，在什么樣的常用場(chǎng)景，遇到了什么問(wèn)題，產(chǎn)品的解決方案如何。

　　基于榮格的原型理論，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家瑪格麗特·馬克和卡羅·S·皮爾森總結(jié)提煉出了一套系統(tǒng)的品牌原型工具，按四大類(lèi)動(dòng)機(jī)細(xì)分出12種人格。

　　首先是選擇在什么平臺(tái)，然后是基于這個(gè)平臺(tái)屬性，說(shuō)什么內(nèi)容，以何種形式，這個(gè)內(nèi)容由誰(shuí)來(lái)說(shuō)。

　　理論來(lái)源：菲利普·科特勒 凱文·萊恩·凱勒 著 《營(yíng)銷(xiāo)管理》（第15版）

　　價(jià)格3C的區(qū)間邏輯有三點(diǎn)，一是上限，把價(jià)值拉高；二是下限，把成本做低；三是界限，把競(jìng)品參考拉入定價(jià)的參考范圍。

　　雖說(shuō)價(jià)格并非企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的唯一工具，但幾乎所有目標(biāo)都對(duì)價(jià)格管理產(chǎn)生影響。

　　在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，利潤(rùn)與銷(xiāo)量為“魚(yú)與熊掌組合”，所以第一象限為所有企業(yè)家的夢(mèng)想。而更多的情況是第二和第四象限，取一個(gè)平衡點(diǎn)。

　　第二象限表示隨著利潤(rùn)增長(zhǎng)，而銷(xiāo)量下降。第四象限表示利潤(rùn)雖下降，但銷(xiāo)量上升。這里有兩點(diǎn)，一是需要看企業(yè)此時(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)，是進(jìn)行市場(chǎng)滲透還是追求高利潤(rùn)/保持品牌某種形象。二是從財(cái)務(wù)的角度，需要一個(gè)合理的平衡點(diǎn)，或者是峰值，給資本市場(chǎng)/投資人一份“合理”的答卷。（這里講的“合理”，要看企業(yè)的商業(yè)模式/護(hù)城河是什么。）

　　理論來(lái)源：赫爾曼·西蒙 馬丁·法斯納赫特 著《價(jià)格管理：理論與實(shí)踐》如果從價(jià)格的維度來(lái)看品牌定位的話，可以相對(duì)感知價(jià)格及相對(duì)感知性能為橫縱坐標(biāo)列矩陣，主要分為低/中/高端和超級(jí)價(jià)位和奢侈品價(jià)位。

　　相對(duì)感知價(jià)格低，相對(duì)感知性能高，價(jià)值遠(yuǎn)大于價(jià)格，為有利定位。而相對(duì)感知價(jià)格高，相對(duì)感知性能低，價(jià)格遠(yuǎn)高于價(jià)值，則為欺騙性定位。

　　我們可將價(jià)值和價(jià)格分別為橫縱坐標(biāo)，以此排列組合，將價(jià)值和價(jià)格都按超低/低/中/高/超高五檔進(jìn)行劃分，組成

　　本來(lái)按正常邏輯的話，一般各自分為低中高三檔共九宮格，但在企業(yè)實(shí)操的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一定的”溢出效應(yīng)“，價(jià)格下探到超低，上拉到超高。

　　這里的邏輯可以用一句話表示：價(jià)值趨同，價(jià)格取勝，價(jià)格趨同，價(jià)值取勝。當(dāng)然，這里的價(jià)值主要從產(chǎn)品功能層面，如果我們加入品牌力進(jìn)來(lái)，最終可變成三維坐標(biāo)，甚至可以做成125個(gè)方格。

　　一來(lái)是品牌力中涉及知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度三個(gè)復(fù)雜要素，二來(lái)是這些要素本身的衡量在考量標(biāo)準(zhǔn)以及復(fù)雜程度都是極具挑戰(zhàn)性的。所以，我們更多的時(shí)候是采取一定數(shù)據(jù)化邏輯的估算，過(guò)程中不斷趨近精細(xì)化/標(biāo)準(zhǔn)化。

　　首先人群是分層的，同時(shí)同一人群也會(huì)有不同場(chǎng)景，同一場(chǎng)景也有不同問(wèn)題，并且不同產(chǎn)品也有不同價(jià)格。

　　通過(guò)定性研究，設(shè)計(jì)出能夠涵蓋產(chǎn)品可能的價(jià)格區(qū)間的價(jià)格梯度表，然后在有代表性的樣本中，請(qǐng)被訪者在此價(jià)格梯度表上做出四項(xiàng)選擇：

　　比較貴（有點(diǎn)高但可以接受的價(jià)格），比較便宜（有點(diǎn)低但可以接受的價(jià)格），太貴（太高而不會(huì)接受的價(jià)格，支付不起），太便宜（太低而不會(huì)接受的價(jià)格，擔(dān)心其質(zhì)量問(wèn)題/形象問(wèn)題）。

　　對(duì)“太便宜”和“比較便宜”的價(jià)格百分比進(jìn)行向下累計(jì)統(tǒng)計(jì)，對(duì)“太貴”和“比較貴”的百分比進(jìn)行向上累計(jì)統(tǒng)計(jì)，得出如下圖所示的四條價(jià)格線。

　　其中，最優(yōu)價(jià)格為“太便宜”和“太貴”的交點(diǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)既不覺(jué)得太貴，也不覺(jué)得太便宜的人數(shù)是最多的。最低價(jià)格為“太便宜”和“比較貴”的交點(diǎn)，低于這個(gè)臨界點(diǎn)就會(huì)太便宜。最高價(jià)格為“比較便宜”和“太貴”的交點(diǎn)，高于這個(gè)臨界點(diǎn)就會(huì)太貴。

　　此時(shí)還需要將最優(yōu)價(jià)格與可接受價(jià)格區(qū)間進(jìn)行進(jìn)一步分析，從而得出適合企業(yè)的定價(jià)。PSM模型也有其缺陷，沒(méi)有考慮到價(jià)格變化隨之的

　　銷(xiāo)量變化，也就是未考慮到整體市場(chǎng)容量的變化。同時(shí)，只是對(duì)于消費(fèi)者意向的測(cè)試，但沒(méi)有考慮到

　　消費(fèi)者真正的購(gòu)買(mǎi)能力，也就是即使他們認(rèn)為你處于合理的價(jià)格區(qū)間，但不一定買(mǎi)得起。最后，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的期待性具有一定的“

　　欺騙性”，這跟調(diào)查者收入的高低相關(guān)，因?yàn)椴煌杖肴后w都某一價(jià)格區(qū)間的體感差異較大。

　　所以在用PSM模型的時(shí)候，還需要加入其他因素進(jìn)行交叉分析，從而不斷趨近合理的定價(jià)區(qū)間。

　　基本活動(dòng)涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、進(jìn)向物流、去向物流、售后服務(wù)。支持性活動(dòng)涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)等，基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈。

　　領(lǐng)先者一般是指市場(chǎng)占有率在15％以上，可以對(duì)市場(chǎng)變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)，如在價(jià)格、產(chǎn)量等。

　　參與者一般是指市場(chǎng)占有率介于5％～15％之間的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響，但是它們是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效參與。

　　生存者一般是局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者，這些企業(yè)的市場(chǎng)份額都非常低，通常小于5％

　　共同的價(jià)值觀主要是企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想，比如企業(yè)的使命/愿景/價(jià)值觀、價(jià)值主張等。

　　可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅是在商業(yè)上切入高機(jī)會(huì)、低威脅的賽道。還需依賴于企業(yè)獨(dú)家資源與能力，而這樣的資源與能力放在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中仍具備一定優(yōu)勢(shì)。

　　同時(shí)，獲取這樣的資源與能力，是占據(jù)一定壁壘的，也就是具備此資源和能力的企業(yè)擁有護(hù)城河。最后是在企業(yè)組織上，可以充分合理將這樣的資源和能力最大化。

　　HOOK上癮模型提出讓用戶對(duì)產(chǎn)品“上癮”的思路，即讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯。

　　個(gè)體要實(shí)現(xiàn)某一行為，需要有行為的動(dòng)機(jī)、完成該行為的能力、刺激該行為的觸發(fā)器三個(gè)要素，三個(gè)要素同時(shí)具備，個(gè)體才能產(chǎn)生某種行為。

　　其中記憶和理解是淺層學(xué)習(xí)，應(yīng)用、分析、評(píng)價(jià)、創(chuàng)造是深層學(xué)習(xí)。記憶、理解是知道，應(yīng)用分析是做到，評(píng)價(jià)、創(chuàng)造是發(fā)展。

　　冰山模型就是根據(jù)人員個(gè)體素質(zhì)的不同表現(xiàn)形式，將其分為表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。

　　冰山以上部分是外在表現(xiàn)，是容易測(cè)量的，相對(duì)而言也比較容易通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變和發(fā)展。冰山以下的部分是人內(nèi)在的、難以測(cè)量的部分，外界影響難以改變，卻對(duì)人的行為與表現(xiàn)起關(guān)鍵性作用。

　　DIKW模型將數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)、智慧納入到一種金字塔形的層次體系，每一層比下一層都賦予一些特質(zhì)。

　　數(shù)據(jù)是原始素材和文檔，信息是經(jīng)過(guò)加工處理后有邏輯的數(shù)據(jù)，知識(shí)是提煉信息之間的聯(lián)系，形成特定的知識(shí)信息以完成當(dāng)下任務(wù)，智慧是通過(guò)總結(jié)過(guò)往，從而預(yù)判未來(lái)的能力。

　　橫縱為時(shí)間，縱軸為項(xiàng)目，線條表示期間計(jì)劃和實(shí)際完成情況。直觀表明計(jì)劃何時(shí)進(jìn)行，進(jìn)展與要求的對(duì)比。便于管理者弄清項(xiàng)目的剩余任務(wù)，評(píng)估工作進(jìn)度。

　　奔馳法是一種在改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)以及商業(yè)模式的創(chuàng)新思考工具。由七個(gè)字母組成，分別為

　　創(chuàng)意分合法主要是從分與合的角度進(jìn)行創(chuàng)意發(fā)散，由合而分是使熟悉的事物變得新奇，由分而合是使新奇的事物變得熟悉。主要有狂想、直接、擬人、符號(hào)四種類(lèi)推方式。

　　羅蘭貝格將解決問(wèn)題分為七大步驟。先是清晰地陳述核心要解決的問(wèn)題，然后用邏輯樹(shù)的方法對(duì)問(wèn)題進(jìn)行主次、輕重緩急排序，接著淘汰非關(guān)鍵性問(wèn)題，從而聚焦到核心問(wèn)題。

　　接下來(lái)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。做到提早，事情提前做，數(shù)據(jù)提前找，主動(dòng)選擇而非完全被動(dòng)等待。經(jīng)常反復(fù)推敲資料數(shù)據(jù)，不斷精進(jìn)。分析具象化，找到具體源頭。綜合各個(gè)維度分析。在工作內(nèi)容和花費(fèi)時(shí)間上有序安排，按時(shí)交付。

　　關(guān)鍵目標(biāo)分析。用常識(shí)分析，無(wú)需自我說(shuō)服。避免太復(fù)雜、參考性不大的間接推論。抓重點(diǎn)，無(wú)需過(guò)于糾結(jié)不影響整體的局部。多借助專(zhuān)業(yè)的他人意見(jiàn)，為決策賦能。過(guò)程中，不斷用假設(shè)和驗(yàn)證的邏輯。

　　綜合調(diào)查結(jié)果，并建立論證。將結(jié)論凝練成一個(gè)個(gè)結(jié)論要點(diǎn)，論點(diǎn)與論據(jù)可以用金字塔的闡述結(jié)構(gòu)，即先陳述論點(diǎn)結(jié)論，后以論據(jù)作為支撐，先總結(jié)所以，后過(guò)程因?yàn)椤?

　　將各種分析的結(jié)論要點(diǎn)，匯總成一個(gè)陳述說(shuō)服的“故事”。將一個(gè)個(gè)所持論點(diǎn)的結(jié)構(gòu)，匯總凝練成具有power的故事結(jié)構(gòu)。合乎邏輯，形成具有煽動(dòng)性的故事。

　　其中為何存在是根本目的，主張價(jià)值是業(yè)務(wù)界定和銷(xiāo)售主張，為誰(shuí)服務(wù)是目標(biāo)客戶，判斷成功要素是組織目標(biāo)和衡量指標(biāo)。

　　平衡計(jì)分卡是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績(jī)效管理體系。

　　財(cái)務(wù)層面：為了滿足股東要求，我們應(yīng)在財(cái)務(wù)層面有什么樣的表現(xiàn)？財(cái)務(wù)指標(biāo)一般有收入增長(zhǎng)、成本下降、利潤(rùn)增加、投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)等等。

　　客戶層面：為了獲取財(cái)務(wù)成功，我們應(yīng)該在客戶層面有什么表現(xiàn)？客戶指標(biāo)一般有市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、獲客能力、復(fù)購(gòu)率等等。

　　內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程層面：為了滿足股東和客戶的要求，我們應(yīng)該改進(jìn)哪些內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程？?jī)?nèi)部流程指標(biāo)一般有質(zhì)量提升能力、流程改善能力、市場(chǎng)需求反映速度、快速生產(chǎn)響應(yīng)能力等等。

　　學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面：為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，我們應(yīng)該如何保持變革與改進(jìn)的能力？學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)主要有內(nèi)部創(chuàng)新能力、員工滿意度、員工保持率、員工技能和培訓(xùn)等等。

　　主要用于項(xiàng)目管理或科技研發(fā)管理中，定義不同項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)，對(duì)于跨部門(mén)比較與整體績(jī)效追蹤也扮演宏觀計(jì)分版的作用

　　產(chǎn)品/市場(chǎng)演變矩陣由美國(guó)的查爾斯霍弗提出的，主要是基于波士頓矩陣和通用矩陣兩種戰(zhàn)略的選擇方法，將業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率和行業(yè)吸引力因素轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展階段，從而得出15個(gè)方格的矩陣。

　　圓圈表示行業(yè)規(guī)模或產(chǎn)品/細(xì)分市場(chǎng)。圓圈內(nèi)扇形陰影部分表示企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的市占率

　　理論來(lái)源：所謂5why分析法，從字面意思理解，在于通過(guò)連問(wèn)五個(gè)為什么，從而找到事物的根本原因。

　　戰(zhàn)略選擇1（低價(jià)/低附加值）：針對(duì)的是對(duì)價(jià)格非常敏感的戲份市場(chǎng)，他們關(guān)注的是低價(jià)，對(duì)附加值要求不高的產(chǎn)品。

　　戰(zhàn)略選擇2（低價(jià)/中附加值）：這里的低價(jià)戰(zhàn)略指的是低價(jià)但具備一定價(jià)值優(yōu)勢(shì)的情況，處于某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，類(lèi)似于物美價(jià)廉，企業(yè)屬于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

　　戰(zhàn)略選擇3（低價(jià)/高附加值）：指的是企業(yè)在為顧客提供可感知附加值的同時(shí)，保持低價(jià)格。這種高品質(zhì)低價(jià)格取決于兩個(gè)要素，一是企業(yè)挖掘和滿足消費(fèi)者的能力，同時(shí)又具備保持低價(jià)策略的成本優(yōu)勢(shì)，并且難以模仿。

　　戰(zhàn)略選擇4（價(jià)格適中甚至略高/高附加值）：企業(yè)采取價(jià)格相同或略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，但提供附加值很高的產(chǎn)品，以獲取更高的市場(chǎng)份額。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃主要基于差距，根據(jù)是否需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)分為業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距。業(yè)績(jī)差距主要是基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，是提升運(yùn)營(yíng)的維度。機(jī)會(huì)差距是改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，從而達(dá)到特定目標(biāo)。

　　理論來(lái)源：熊彼，熊彼特認(rèn)為 “創(chuàng)新”是資本主義經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和發(fā)展的動(dòng)力，沒(méi)有“創(chuàng)新”就沒(méi)有資本主義的發(fā)展。

　　后來(lái)人們將他這一段話歸納為五個(gè)創(chuàng)新，依次對(duì)應(yīng)產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、資源配置創(chuàng)新、組織創(chuàng)新（競(jìng)爭(zhēng)格局創(chuàng)新）。

　　主要包含啟動(dòng)過(guò)程組（獲得授權(quán)）、規(guī)劃過(guò)程組（確定目標(biāo)、明確方法）、執(zhí)行過(guò)程組（確保步驟有效無(wú)遺漏執(zhí)行）、監(jiān)控過(guò)程組（監(jiān)測(cè)與調(diào)整項(xiàng)目進(jìn)展與績(jī)效，根據(jù)具體情況確定變與不變）、收尾過(guò)程組（交付成果、確定需要保持和優(yōu)化的內(nèi)容）。

　　在面試過(guò)程中，可先拋出觀點(diǎn)，然后闡述理由，接著用例子進(jìn)行佐證，最后進(jìn)行總結(jié)陳述。

　　在團(tuán)隊(duì)中建立信任主要包含”四個(gè)度“，專(zhuān)業(yè)上的可信度，人品上的可靠譜，溝通上的親密度，這三個(gè)度作為分子，自私度是分母，自私程度越大，信任就越小。

　　理論來(lái)源：波特，波特的鉆石模型主要用于分析一個(gè)國(guó)家的某種產(chǎn)業(yè)，為何在國(guó)際上具備競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在四大要素之外還存在兩大變數(shù)：政府與機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是無(wú)法控制的，政府政策是必須關(guān)注的。

　　Q（Quantity）是數(shù)量，表示需要達(dá)成的目標(biāo)數(shù)量。Q（Quality）是質(zhì)量，指工作的優(yōu)劣程度。T（Time）是時(shí)間，指完成目標(biāo)的時(shí)間。C（Cost）是成本，主要是費(fèi)用層面。

　　理論來(lái)源：采購(gòu)包括原材料、半成品和成品采購(gòu)。生產(chǎn)是企業(yè)的核心商品增值環(huán)節(jié)。交付是企業(yè)商品價(jià)值變現(xiàn)環(huán)節(jié)，對(duì)應(yīng)下游客戶。計(jì)劃一般包括采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃。退貨是商品逆向流程，屬于服務(wù)板塊。

　　敢于冒險(xiǎn)，敢于追尋新機(jī)會(huì)。防御者：在穩(wěn)定的市場(chǎng)中維護(hù)已有的市場(chǎng)份額。分析者：介于探索者和防御者之間，根據(jù)不同情況，平衡前兩者的優(yōu)先順序，經(jīng)常跟隨探索性公司，開(kāi)發(fā)出相仿的產(chǎn)品。反應(yīng)者：沒(méi)有系統(tǒng)化的戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)變化沒(méi)有感知。

　　一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)入和退出壁壘都高的行業(yè)，屬于高收益高風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)入和退出壁壘都低的行業(yè)，屬于低收益低風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)入壁壘高，但退出壁壘低的行業(yè)，屬于收益高風(fēng)險(xiǎn)低。進(jìn)入壁壘低，但退出壁壘高，屬于收益低風(fēng)險(xiǎn)高。

　　理論來(lái)源：產(chǎn)品性價(jià)比， 并非單純指價(jià)格低，而是價(jià)值與價(jià)格的比值，公式為：性價(jià)比=價(jià)值/價(jià)格，也就是價(jià)值大出價(jià)格的多少。

　　企業(yè)戰(zhàn)略屋解決的是企業(yè)直接的生意來(lái)源，企業(yè)戰(zhàn)略屋是生意邏輯，是驅(qū)動(dòng)企業(yè)生意增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。

　　企業(yè)戰(zhàn)略屋的底層邏輯：頂部的屋頂是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要針對(duì)長(zhǎng)期的目標(biāo)。中間是達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。地基是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的重要戰(zhàn)術(shù)。

　　顧客總成本不僅包含貨幣成本，還有時(shí)間、精力和心理成本。顧客總收益也不只包括產(chǎn)品具體的功能利益，還有服務(wù)、形象利益，甚至還有流通屬性的投資利益。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是驗(yàn)證我們是不是真正掌握一門(mén)技能，就看能不能把這個(gè)東西用常識(shí)講清楚，教給別人，讓別人能快速理解。

　　從教會(huì)別人的目標(biāo)出發(fā)，可以讓我們快速學(xué)會(huì)這門(mén)技能，并且在教的過(guò)程中，還可以進(jìn)一步鞏固和提升。

　　卡尼曼將人的思維分為兩個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)1是快思考，它是直觀的、不精確的、快速和往往是無(wú)意識(shí)的決策過(guò)程。系統(tǒng)2是慢思考，它是需要邏輯和理性思考才能做出復(fù)雜決策過(guò)程的。

　　系統(tǒng)1是無(wú)意識(shí)的，系統(tǒng)2是有意識(shí)的。當(dāng)面對(duì)難題時(shí)，我們往往會(huì)對(duì)相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題進(jìn)行回答，卻忽略了自己已經(jīng)置換了原始問(wèn)題這個(gè)事實(shí)。

　　理論來(lái)源：在做決策時(shí)，思考10分鐘后，10個(gè)月后，以及10年后會(huì)如何看待當(dāng)前的決策。

　　奧卡姆剃刀定律告訴我們，保持事物的簡(jiǎn)單性，找到根本原理，不要人為過(guò)度復(fù)雜化，這樣才能更快更有效地解決問(wèn)題。

　　巨量引擎的O-5A模型借鑒了菲利普·科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)革命4.0》中提出的5A理論。

　　這個(gè)模型將品牌方的人群資產(chǎn)分為兩個(gè)部分。一個(gè)是O（Opportunity）機(jī)會(huì)人群，也就是更廣泛的人群，沒(méi)有與品牌方建立關(guān)系，但被品牌方視為潛在人群，當(dāng)品牌方?jīng)Q定擴(kuò)大5A品牌資產(chǎn)人群總數(shù)時(shí)，作為破圈的主要目標(biāo)。

　　另一個(gè)是5A品牌資產(chǎn)人群，也就是與品牌方建立關(guān)系，但因?yàn)殛P(guān)系的親疏遠(yuǎn)近不一，被定義為A1-A5，也就是代表了經(jīng)營(yíng)鏈路從前到后的5個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

　　分別是A1（Aware）了解人群，A2（Appeal）吸引人群，A3（Ask）種草人群，A4（Act）購(gòu)買(mǎi)人群，A5（Advocate）復(fù)購(gòu)人群。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，A1是了解，我聽(tīng)過(guò)，A2是吸引，我互動(dòng)過(guò)，A3是種草，我已被占領(lǐng)心智，A4是購(gòu)買(mǎi)，我買(mǎi)過(guò)，A5是復(fù)購(gòu)，我重復(fù)買(mǎi)過(guò)。

　　KFS就是產(chǎn)品種草組合投放方式，K是博主（KOL/KOC/KOS等關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖），F(xiàn)是曝光場(chǎng)（Feeds信息流），S是搜索場(chǎng)（Search搜索）。

　　理論來(lái)源：/沉沒(méi)成本指的是已經(jīng)支付且不可收回的成本。無(wú)論未來(lái)的行動(dòng)是什么，這些成本都不能被回收，因此在理性決策中不應(yīng)被考慮。

　　一旦成本支付，就無(wú)法通過(guò)任何方式收回。無(wú)關(guān)性，在進(jìn)行未來(lái)決策時(shí)，沉沒(méi)成本不應(yīng)影響決策，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)成為過(guò)去的成本。影響性，沉沒(méi)成本會(huì)影響人的決策，雖然跟此次的決策的投產(chǎn)比無(wú)關(guān)。

　　英雄之旅模型是一種強(qiáng)大而廣泛應(yīng)用的敘事工具，通過(guò)明確的步驟和結(jié)構(gòu)幫助創(chuàng)作者構(gòu)建引人入勝的故事。通常分為三大階段，12個(gè)步驟。

　　二八定律，也稱為帕累托法則或80/20法則，是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托提出的。

　　這個(gè)法則指出，在許多事件中，約80%的結(jié)果是由20%的原因引起的。盡管比例不是嚴(yán)格的80/20，但這種現(xiàn)象廣泛存在于各種領(lǐng)域，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、商業(yè)、時(shí)間管理等。

　　在概念層，在很多情況下，少數(shù)關(guān)鍵因素對(duì)結(jié)果產(chǎn)生了主要影響。例如，公司80%的利潤(rùn)可能來(lái)自于20%的客戶，80%的銷(xiāo)售額可能來(lái)自于20%的產(chǎn)品。

　　模型是輔助思考的一種工具，不能為了用而用，這便是它的局限性。只有明白其局限性，才能不受其局限。這里列了很多種模型，目的是為了方便大家從更全局的角度去看模型。

　　大道至簡(jiǎn)，將模型單獨(dú)來(lái)看其實(shí)沒(méi)有實(shí)際意義。在用模型的時(shí)候，只有帶著思考的底色，才能將模型發(fā)揮其價(jià)值。

　　以前吧，覺(jué)得行動(dòng)力很重要，但后來(lái)覺(jué)得呢，意識(shí)更重要，畢竟你連意識(shí)都沒(méi)有，往哪行動(dòng)呢?后來(lái)呢，又覺(jué)得認(rèn)知更重要，你認(rèn)知不到位，怎么會(huì)有意識(shí)呢？后來(lái)呢，又覺(jué)得閱讀和吸收很重要，因?yàn)榭梢蕴岣哒J(rèn)知；后來(lái)呢，又覺(jué)得，要想通過(guò)閱讀和吸收提高認(rèn)知，那行動(dòng)力又很重要……算了，還是當(dāng)咸魚(yú)吧

　　搞不清做運(yùn)營(yíng)分那么多職位干啥，用戶運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、用戶增長(zhǎng)等等。。。都被這各大招聘平臺(tái)給引導(dǎo)壞了。。。我覺(jué)得把，本身做運(yùn)營(yíng)就是這些模塊都要做的。分工太細(xì)反而做的更差，畢竟這是一個(gè)系統(tǒng)性的活。

　　運(yùn)營(yíng)派是一個(gè)以運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、文案為核心的學(xué)習(xí)平臺(tái)。在這里你可以每天閱讀到來(lái)自騰訊、網(wǎng)易、阿里、拼多多、滴滴、百度、美團(tuán)等頭部公司的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。我們堅(jiān)信，運(yùn)營(yíng)派一定能在你成長(zhǎng)的道路讓你少跳坑、少走彎路，引領(lǐng)你走在正確的軌道上，讓美好的事情發(fā)生。