3次遞交上市申請后，人身險中介服務提供商——手回集團有限公司終于“叩開”港交所大門。

　　智通財經(jīng)APP獲悉，據(jù)港交所5月15日披露，手回集團通過港交所主板上市聆訊，華泰國際、中金公司為其聯(lián)席保薦人。這一進展標志著這家以數(shù)字化驅動的保險中介機構距離資本市場僅一步之遙。然而，市場競爭的白熱化、政策環(huán)境的驟變、自身業(yè)務結構潛在風險等因素，正交織成一張復雜的網(wǎng)，考驗著手回集團的突圍能力。

　　招股書顯示，手回集團成立于2015年，錨定數(shù)字化人身險交易及服務領域，用十年時間構建起頗具規(guī)模的業(yè)務版圖。依托小雨傘、咔嚓保、牛保100三大平臺，形成在線直接分銷、代理人分銷以及業(yè)務合作伙伴分銷的多元渠道矩陣。

　　從產(chǎn)品布局來看，自成立以來，手回集團累計出售超1900個產(chǎn)品，其中定制產(chǎn)品超280個，截至2024年12月31日，在售產(chǎn)品達306個，并打造14個IP產(chǎn)品矩陣（如超級瑪麗重疾險系列），形成差異化競爭力。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2023年，按長期人身險總保費計，手回集團在中國線上保險中介機構中市場份額達7.3%，位列第二；按長期人身險首年保費計，同樣位居第二；在中國人身險中介市場總保費排名中，以2.9%的份額位列第八。

　　值得注意的是，手回集團在保險線上分銷市場份額位列行業(yè)第二，但與龍頭企業(yè)45.5%的市場份額仍有顯著差距，從中折射出手回集團面臨獲客、資源整合、行業(yè)競爭等多重壓力。

　　2022-2024年，手回集團業(yè)績經(jīng)歷“過山車”。收入從2022年的8.06億元（人民幣，下同）攀升至2023年的16.34億元后回落至2024年的13.87億元；凈利潤更是從2022年盈利1.31億元轉為連續(xù)兩年虧損。

　　從收入結構看，手回集團對單一險種與渠道的依賴成為業(yè)績波動的主要誘因之一。2023年因市場利率下調推動長期壽險需求增長，收入大幅攀升，當年公司長期壽險業(yè)務實現(xiàn)收入9.69億元，占收入比重高達59.4%。

　　2024年受經(jīng)濟放緩、政策調整（如“報行合一”）及保險公司下調傭金率等因素影響，公司整體收入規(guī)模同比下滑15.1%至13.87億元。2024年，公司長期壽險平均首年傭金率從31.7%驟降至21.5%，直接導致該業(yè)務板塊收入同比下降52%至4.65億元，占收入比重同比下降25.6個百分點至33.8%。

　　智通財經(jīng)APP了解到，2023年，應監(jiān)管要求，銀保渠道“報行合一”大幕拉開?！皥笮泻弦弧笔侵副ｋU公司報送或備案的費用率數(shù)據(jù)假設，應當與實際執(zhí)行的費用率數(shù)據(jù)情況保持一致。對于大部分待上市的保險科技公司來說，傭金收入在公司的收入中占比仍然很高。因此在“報行合一”的發(fā)展背景下，保險中介公司也面臨著明顯的收入下滑的挑戰(zhàn)。

　　除此之外，成本端壓力同樣不容忽視。長期以來，線上保險中介平臺依賴第三方流量平臺，但當前早已不是互聯(lián)網(wǎng)平臺起步的階段，隨著互聯(lián)網(wǎng)流九游娛樂NineGame量見頂，獲客成本不斷升高，這些因素正不斷擠壓著保險中介平臺利潤空間，對于手回集團來說亦是如此。

　　招股書顯示，手回集團銷售及營銷開支從2022年的0.98億元增至2024年的1.36億元。2022年至2024年，手回科技的營業(yè)成本占總收入的比例分別為65.2%、66.2%、61.9%。同期公司向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費分別為1.50億元、5.03億元及3.22億元，分別占同期營業(yè)成本的28.6%、46.5%及37.5%。

　　銷售成本的增長，一定程度反映出行業(yè)競爭趨于激烈。一方面，大型保險中介機構憑借品牌、資源和規(guī)模優(yōu)勢，占據(jù)了大部分市場份額，擠壓了包括手回集團在內的眾多機構的生存空間。另一方面，新進入者不斷涌入，如互聯(lián)網(wǎng)巨頭憑借強大的流量和技術優(yōu)勢跨界布局保險中介領域，進一步加劇了市場競爭程度。傳統(tǒng)險企也在加速線上化轉型，通過自有線上平臺直接觸達客戶，這對手回集團依賴第三方流量平臺獲客的模式造成沖擊，使得手回集團在獲客、資源整合以及品牌建設等方面面臨較大挑戰(zhàn)。

　　不過，面對重重挑戰(zhàn)，手回集團并非沒有破局之力。作為中國線上長期人身險中介服務的重要參與者，其客戶根基較為扎實。2024年，投保人數(shù)量已超160萬，被保險人數(shù)量超240萬。在產(chǎn)品策略上，手回集團始終堅持以市場需求為導向，深度進行產(chǎn)品定制與IP管理，塑造出如超級瑪麗重疾險系列、大黃蜂少兒重疾險系列等具有市場影響力的品牌，形成了良好的品牌效應。同時，憑借小雨傘、咔嚓保、牛保100三大平臺，構建起多元且高效的渠道矩陣，實現(xiàn)線上賦能保險業(yè)務全流程，提升了業(yè)務運轉效率。

　　而此次IPO募集資金，有望進一步助力手回集團強化競爭優(yōu)勢。在銷售與營銷領域，公司計劃通過招聘保險顧問、行政人員和渠道服務人員，充實專業(yè)團隊，提升客戶服務質量，逐步降低對第三方流量平臺的依賴。在研發(fā)與技術投入方面，加大對大數(shù)據(jù)分析、智能風控、AI客服等關鍵技術的投入力度，優(yōu)化啄木鳥風控系統(tǒng)、創(chuàng)信閃錄雙錄系統(tǒng)等自研技術，以此提升智能核保通過率與用戶復購率，降低運營成本。此外，募集資金還將用于深化與產(chǎn)業(yè)鏈各參與方的合作，完善渠道矩陣布局，開發(fā)更多定制化保險產(chǎn)品，進一步提升品牌在市場中的知名度與影響力。

　　從行業(yè)發(fā)展趨勢看，中國在線保險中介市場展現(xiàn)出廣闊的擴張空間。弗若斯特沙利文2023年，中國人身險中介市場總保費已達到2370億元，2019年至2023年的復合年增長率為34.2%。中介占2019年中國人身險市場總保費的2.4%，2023年增長至6.3%。預計中介將于2028年為中國人身險市場貢獻總保費10830億元，2024年至2028年的復合年增長率為32.3%。

　　在線中介在中國人身險市場取得了顯著增長。在線.9%。預計到2028年，在線中介將為中國人身險市場貢獻總保費10310億元，2024年至2028年的復合年增長率為34.2%。在線中介于中國人身險中介市場占據(jù)主導地位，于2019年占中國人身險中介市場總保費的82.1%，2023年增至89.1%，預計2028年將達到95.2%。

　　在行業(yè)規(guī)模持續(xù)擴張、線上保險滲透率不斷提升的趨勢下，留給二線“玩家”的時間窗口或許正加速收窄。手回集團作為數(shù)字化驅動的保險中介機構，若能抓住上市機遇，通過募集資金打破第三方流量依賴、通過健康險/財產(chǎn)險等多元產(chǎn)品降低對單一險種依賴、在頭部擠壓下依托IP矩陣與代理人渠道構建差異化優(yōu)勢，有望在市場中實現(xiàn)突破與可持續(xù)發(fā)展。